6 подписчиков
Еще одна ситуация, в которой я жестока.
Когда от проведения исследований ждут продаж. Нет, уже не в формулировке «А можно ли продавать на интервью?» - а «Нам, конечно, хотелось бы получить первые продажи».
Объясняешь, что технически мы не исключаем такой возможности - но вообще исследования не про продажу.
«Да-да, я понимаю все это - но ведь если интервью проведено качественно и Вы докопались до «болей» клиента, продажа должна быть. Не на всех интервью, конечно - но 3-4 продажи из 12 интервью хотя бы».
«Да-да, я понимаю» - а дальше идет то, что указывает на полнейшее непонимание. Да еще и с манипуляцией формата «если интервью проведено хорошо…»
Цель интервью - сбор инсайтов. Если интервью проведено хорошо, их много и это действительно правдивые инсайты, которые помогут в работе. Все. Не продажи.
И разговор с таким клиентом уже переходит в формат «Так, продаж не будет. Ни одной. Мы проводим исследование, а не продаем сейчас. И в документах пропишем это дополнительно».
Потому что об этом лучше договориться сразу. Или не договориться и хотя бы НЕ получить в конце скандал, отказ платить и (кто знает) судебное разбирательство.
Около минуты
16 сентября 2023