11 подписчиков
5 способов увеличить выручку в любом бизнесе. На примере онлайн школ
Для увеличения выручки фактически есть только 5 способов. Здесь на примере для онлайн-школ
Так вот:
1. Увеличить средний чек.
➡️Например, за счёт повышения качества продукта или появления новых крутых атрибутов. Больше пользы - больше берём денег. Ещё цены можно повысить ещё и потому, что наш курс такой же, как у конкурентов, только сильно дешевле. Мы увеличим цены просто так. Просто потому что мы сильно ниже рынка по ценам. А продукт наш хороший. Из недавнего: школа дизайна за 2 года выросла по цене на курсы в 2,5 раза. Конверсии не упали.
➡️Также средний чек можно увеличить с помощью переориентации с низкочековых курсов на высокочековые. Апсейл. Переориентировать можно как с помощью сейлзов, когда они в зависимости от целей клиента предлагают ему более дорогой продукт, так и с помощью лендингов, добавив некий переориентационный блок на страницу низкочекового курса. Требуется обучение продукту.
2. Увеличить линейку продуктов — то есть, по факту, закрыть потребности большего количества людей, чем раньше.
➡️Работает разделение ЦА по уровню компетенций и потребностям в них. С нуля до среднего уровня, с нуля до продвинутого, со среднего уровня до продвинутого.
➡️Отдельными продуктами могут быть курсы по работе в конкретной программе, конкретного навыка. Например, курс «как правильно проводить АБ-тестирование». Подойдет как продактам, так и маркетологам всех мастей.
➡️Делим курс на составляющие, которые продаются как отдельные курсы
3. Увеличить трафик на продукт, то есть сделать так, чтобы о нас узнало кратно больше людей.
➡️трафик можно увеличить дополнительным каналом привлечения (есть контекст, нет таргета - добавляем таргет, есть реклама в яндексе, но нет в Google - дублируем в Google и т.п.). А еще есть CPA, Flocktory, агрегаторы и многое другое.
➡️или расширить бюджеты/скорректировать посылы/аудиторию в текущих каналах (расширить гео, увеличить лимиты, скорректировать посыл в креативе - добраться до боли и т.п.). То есть трафик может увеличиться за счет повышения охватов/CTR
4. Увеличить конверсию в заявку и продажу, то есть добиться того, чтобы аудитория достаточно прогрелась и доверяла именно нам.
➡️Например, конверсию в заявку можно увеличить за счёт повышения качества продукта или появления новых крутых атрибутов. Из недавнего: школа дизайна увеличила конверсию в заявку с 0,8% до 3,8% после исследования аудитории и корректировки лендинга на основе данных исследования. В 5 раз, Карл. Продукт не меняли.
➡️Или же за счет более продающего копирайтинга на лендингах (ЛЮДИ ЧИТАЮТ ТЕКСТЫ!!).
➡️Конверсию в продажу можно увеличить с помощью обучения сейлзов продукту и последующей проверке полученных ими компетенций - применяют или нет, помогает или нет. Или начать, наконец, нормально обрабатывать возражения. Или нанять новых
➡️Конверсию в продажу также можно увеличить с помощью широкой линейки - если 1 курс не до конца подходит, предлагаем другой. Если один курс дорогой - предлагаем подешевле.
5. Увеличить количество повторных покупок. То есть сделать так, чтобы один и тот же человек возвращался к нам снова и снова. "
➡️Регулярный апсейл/допродажи по текущей базе в зависимости от сегментов ЦА, которые купили курс, и их потребностей.
➡️Покупал курс для обучения работы в какой-то программе - предлагаем теоретические курсы или курс по обучению в другой, более сложной программе
➡️Покупал курс с нуля до среднего уровня - предлагаем то, что этот уровень повысит до профессионального
➡️Покупал курс одной линейки - предлагаем курсы из смежных направлений
➡️В контенте курса может быть прогрев/рекомендация другого курса.
➡️Разумеется, допрядаем в момент первой продажи. В среднем, если научить сейлзов не бояться предлагать еще один курс, можно делать допродажами 15% от выручки.
Важно помнить, что точки кратного роста регулярно смещаются влево-вправо по воронке. Как только вырастишь одну метрику, узкое место прыгает в другой конец воронки. Так и должно быть.
3 минуты
16 сентября 2023