3 правила продающей диагностики и консультации
1. Вы поняли, что нужно человеку на самом деле
Понять потребность клиента, его запрос и боль - это не пустой звук. За каждым "Я хочу быть счастливым", "Я хочу жить по-другому", "Мало продаж", "Нужно больше клиентов", "Я хочу измениться", "Мне не нравится моя жизнь" - скрывается то самое настоящее, что нам с вами как экспертам нужно понять.
Эти формулировки поверхностны. Нам же нужно докопаться до истинного запроса.
Без этого вы будете плавать не только в общении на диагностиках, но и в офферах, и в контенте, и когда будете придумывать новые продукты. Ведь чтобы продукты закрывали нужные запросы аудитории, нужно понять эти самые запросы.
Как это сделать? Быть инициативным, заинтересованным, задать наводящие вопросы в процессе диагностики. Не "оттарабанить" заготовленный текст от и до, а искренне пытаться услышать и помочь. И отпустить, если человеку вообще не к вам на самом деле.
2. Вы знаете, что ему предложить и по какой стоимости заранее (хотя бы примерно)
Почему видео смешное, а ситуация страшная? Потому что так в реальности часто и происходит. Цены из головы, ко встрече не подготовились, что продавать буду - не знаю...
Это просто непрофессионально.
Однозначно у вас должно быть наготове несколько вариантов предложений. Заранее про ситуацию клиента вы знать, как правило, не можете, но уж представление о собственных услугах точно должны иметь. С готовыми ценами! Ничего нет хуже, когда вы выдумываете новый прайс в моменте. Выглядит это точно как в видео - ни один платёжеспособный клиент такому эксперту не довериться.
Если вы не готовы в моменте сказать, что готовы предложить - возьмите паузу до конца дня или на день и вернитесь с письменным предложением в чате.
Важно! Вариант работы должен быть не один. Если будет один, вы намного чаще будете слышать "Я подумаю", "Мне надо проконсультироваться", потому что вы ставите клиента перед фактом. Или это, или ничего. Лучше, когда есть выбор - в том числе ценовой.
3. Вы умеете работать с возражениями
Отработка возражений - это не вот это:
- Мне надо подумать
- Давайте подумаем вместе!
Не надо так ❌
Можно отпустить человека подумать, но договориться сразу на конкретное время пообщаться снова. Например, завтра. Но вернуться к нему не с фразой "Ну что, решили?", а более элегантно. Вспомните, что говорил вам клиент на диагностике и подберите из своего запаса подходящие отзывы и кейсы, которые подтверждают, что вы с таким запросом работали и что там всё хорошо получилось.
Не нужно бояться возражений, нужно благодарить клиентов, которые вслух произносят определённые вещи. Благодаря им мы можем быстро улучшать свой продукт, не гадая на кофейной гуще.
👉🏻 Рекомендую прочитать мою статью на эту тему "Как работать с возражениями "Дорого" и "Я подумаю"
2 минуты
22 сентября 2023