111 подписчиков

🎯Истинные и ложные возражения

Каждый продажник или переговорщик в ходе своей деятельности сталкивается с возражениями.

Дорого, я подумаю, созвонитесь с моим представителем, нет времени, мне ничего не нужно, отправьте ваше предложение на почту – всё это продажник слышит каждый день. Новичков такие ответы ставят в ступор, для опытных продавцов возражение является возможностью уточнить потребности и предпочтения клиента, чтобы лучше понять его и сделать наиболее подходящее предложение. Я это называю «откалиброваться». Продавец может использовать различные техники отработки возражений, чтобы помочь клиенту преодолеть возражение и сделать осознанный выбор. Важно помнить, что возражения – это нормальная часть процесса продажи и они не должны пугать или останавливать продавца.

Чтобы иметь возможность качественно отработать возражение клиента, нужно четко понимать истоки этого возражения. Об этом я и хочу поговорить.

Есть два основных типа возражений:

✅Истинные возражения

✅Ложные возражения

Рассмотрим стандартное «подумаю». В контексте, данное возражение может быть как истинным, так и ложным.

Примеры ложных возражений с формулировкой «подумаю»:

- вежливый человек и по-другому не знает как отделаться

- просто занят или неудобно разговаривать, с целью быстрее закончить диалог

Т.е. данное возражение не раскрывает нам настоящих мотивов клиента.

Примеры истинного возражения с формулировкой «подумаю»:

- нужно ещё раз всё посчитать и сравнить

- просто медлительный человек

Имея понимание типа возражения, мы будем знать как с ним работать.

Хочу поделиться методом выявления возражений на истину или ложь, который мне служит уже долгие годы верой и правдой. Это метод навешивания ярлыков.

Ваша задача подвести краткое резюме сказанного в положительном ключе и задать калибровочный вопрос, что вы действительно всё поняли верно.

Пример 1. «Дорого».

«Иван Иванович, понимаю, что принятие финансового решения требует времени. Я правильно понял, что предложенная мной услуга полностью Вас устраивает с точки зрения стоимости, качества и скорости предоставления и требуется день, чтоб дать окончательный ответ?».

- Если получаем «да, так и есть», значит возражение истинное и работаем с ним.

- При получении ответа «устраивает всё, кроме цены», делаем вывод, что оно было ложным и отрабатываем уже истинное возражение «дорого».

Пример 2. «Отправьте предложение на почту/вацап»

«Иван Иванович, соглашусь, что визуально ознакомиться с предложением бывает удобней. Я правильно понял, что наше предложение действительно для Вас актуально и интересно и нужно просто ознакомиться с ним в печатном виде?»

- Если так и есть, то отличным вариантом будет предложить свою помощь для навигации в коммерческом предложении, либо договориться о дедлайне на перезвон.

- Если получаем отказ, то уже работаем с истинной причиной отказа.

Хочу обратить внимание, что не забываем присоединяться к клиенту. Это отдельная техника, мы её разберем в дальнейшем.

Подведём краткий итог:

- возражения клиента нельзя оставлять без внимания

- каждое возражение должно быть отработано

- ложное возражение не отрабатываем, а через ярлыки работаем с истиной

Всем добра и успешных сделок!

Ссылка на мой канал в telegram

t.me/...888

Секреты продаж

t.me

2 минуты

22 сентября 2023