"Хочу купить у вас всё!": 6 принципов удачной воронки продаж
По какому пути нужно провести клиента, чтобы довести его до покупки? Когда платят с благодарностью, а совместная работа приносит удовлетворение и 100% конверсию в отзыв и кейс?
Сформированная потребность
От этого во многом зависит скорость покупки. Одну услугу купят за 1 день, а на вторую будут греться несколько месяцев, если “пока не горит”.
Поэтому, выбирая площадки для любого продвижения - особенно тем, у кого небольшие ресурсы - нужно выбирать те, где уже есть сформированная потребность в ваших услугах.
Клиент пишет: Сейчас нахожусь в Москве и изучаю рынок маркетологов.
Очевидно, что уже достаточно “горит”, идёт процесс выбора.
Упаковка вас как специалиста
Понимаем, что мы не единственные специалисты на рынке. Нас будут выбирать среди многих. Критериев много и (сюрприз!) разные клиенты выбирают по-разному.
Ваш подход, образование, методика. Сколько клиентов у вас было, кто эти люди, какие у них результаты, как давно вы работаете. Да, для части клиентов важны ваши дипломы, отзывы, кейсы.
Имидж, визуал, медийность: работали ли вы с известными людьми, насколько вы сами медийны, в каких тусовках вы состоите. Как вы выглядите - это и про стиль, и про уверенность в себе. Да, кто-то выбирает по этим параметрам тоже.
Как вы про себя рассказываете, что именно вы про себя говорите.
Подробнее в материале “Как сформировать доверие и вызвать непреодолимое желание купить любой ваш продукт”
Упаковка блога/портфолио/посадочной страницы
Здесь в игру вступают не цифры, не слова, а маршрут.
Что именно увидит потенциальный клиент, когда впервые попадёт к вам. Какой это контент? Как он поймёт, что вы точно эксперт, которому можно доверять? Очевидно ли это или надо продираться сквозь тонны неактуальной информации?
Здесь основная идея - “провалить” в свою страницу глубоко и закрутить воронку так, чтобы у клиента не осталось вообще никаких вопросов. Что "наконец-то всё понятно, чётко и прозрачно, а не как у других" 😉
Помню, как нутрициолог, с которым мы работали, поделилась, что люди стали в разы чаще обращаться с запросом записи на консультацию и быстрее оплачивать. Угадайте, что мы сделали? Мы объяснили суть услуги, для кого она, какой у неё результат и встроили описание в один из маршрутов.
Вот такой эффект, когда вы не тратите время на лишние однотипные разговоры. Клиент делает определённые действия без вашего участия.
Знакомство, диалог, первая точка касания
Зная механики продаж, вы не сольёте фактически готового клиента на этом этапе. Увы, многие совершают здесь ошибки. Начинают втюхивать, давить. Или наоборот, общаться сквозь зубы, потому что вам кажется, что человек без аватарки много заплатить не может (реальный случай))) 😂
Можно заранее понять, ваш этот клиент или не ваш. Есть опять же, “красные флажки”, когда диалог продолжать в принципе не стоит. Это всё решается квалификационными вопросами. Но не додумками из головы.
Кого-то “закрыть” можно и в переписке. А кого-то нужно вызвать на живую встречу в Zoom.
Продуктовая линейка и продажа выбора
Когда у вас один продукт, клиенту просто негде развернуться. Высок риск того, что он пойдёт выбирать дальше и сравнивать. По цене в том числе. А мы с вами точно в демпинг играть не хотим.
На этом этапе важно слышать реальный запрос человека, иногда "между строк", чтобы предложить подходящие варианты. Разные по длительности, по уровню вовлечения, по формату, по цене.
Почему одна модель с одним продуктом, например, наставничества за высокий чек, никогда не будет нормально работать - читайте в материале “Тренд на высокие чеки: в чём подвох”
Сервис и исполнение обязательств
Пункт, который формирует сарафанное радио и уровень доверия к вам в дальнейшем. Будет ли клиент покупать у вас снова и снова? Будет ли рекомендовать другим людям?
Руководствуясь принципом “нормально делай - нормально будет” можно экономить бюджет на рекламу, строить репутацию, которая будет говорить сама за себя и распространять "молву" о вас намного дальше, чем ваши соцсети.
3 минуты
11 сентября 2023