23 подписчика
#продажи #стратегия #стартап #менторинг
Партнерские продажи - слабое место практически всех IT стартапов.
Обычная история выглядит как стартап разработал продукт, вывел его успешно в рынок, привлек денег инветоров, влил денег в раскрутку через digital marketing, вырос в 5 раз с низкой базы и уперся в потолок около 300- 400 млн руб.
В этот момент прямые продажи достигли потолка возможностей на данной фазе и не обеспечивают кратного роста. При этом компания прибыльная, платит дивиденды, но имеет амбиции и потенциал продукта для 1,5 - 2 млрд выручки.
Первая идея - продать бизнес стратегу и через его сетку сделать продажи. К примеру МТС или Сбер или Контур или 1С имеют колоссальную клиентскую базу. Стоит им предложить профильный продукт за долю в компании и продажи рванут. Можно даже пропилотировать идею чтобы не ошибиться. Однако оценка компании будет невелика, так как нет миллиарда и соответственно бизнес процессы и устойчивость продукта на таком обьеме не проверена, а расти резко через ярд без операционки стремно даже стратегу.
Вторая идея - сделать небольшие партнерства без вхождения в долю. Выбрать партнера где нет конфликта продуктов и настроить партнерство. В этом случае компания будет больше готова к резкому росту, отработает процессы и покажет бизнес кейс (в предыдущем варианте бизнес кейса партнерского нет). Оценка компании будет точно выше за счет двух каналов продажи и выстроенной операционки. НО! Имейте ввиду что придя в условно Сбер вы потеряете МТС и Контур. Крупные системы не партнеряться без крайней необходимости.
Третья идея - поскольку компания прибыльна, то отложить вопрос делать иксы и нарастить экспертизу в партнерских продажах. Для их разворачивания необходимо создать определённые условия и инвестировать. В целом развернуть партнерские продажи можно за полгода, если знать что делать. За счет широкого охвата рынка и независимости можно работать с крупными игроками с быстро догнать план по иксам. В этом случае компания получит полную оценку стоимости и может быть продана как стратегу так и на публичном размещении при выполнении ряда условий.
Для построения системы партнерских продаж можете обращаться, точно помогу.
1 минута
28 августа 2023