14 подписчиков
Как выстроить систему поиска точек роста бизнеса?
В одном из предыдущих постов я упоминал про классическую историю в российском бизнесе, когда задачи по развитию формируются в духе: мы хотим сделать x2, но не знаем как.
Обычно это выглядит так: выставляем KPI из головы, придумываем новые продукты, анализируем конкурентов (в лучшем случае), запускаем рекламную кампанию…Не получилось? Меняем команду/агентство – и повторяем всё заново. Как правило, с тем же результатом.
Другое дело, если мы подходим к этой истории СИСТЕМНО. Алгоритм может выглядеть так:
1️⃣ Формируем сбытовые карты – оцениваем каждый канал, чтобы точно понимать, за счет чего будем расти в каналах, в которых уже присутствуем, и в какие каналы будем заходить дополнительно.
2️⃣ Оцениваем ассортимент, который закладываем как обязательный для каждого канала, – и у нас формируется конкретный файл, в котором мы видим прогноз по приросту по каждой позиции.
Например, позиция N сейчас стоит в сети «Пятерочка» в пяти сотнях магазинов. На следующий год есть план расшириться еще на 3500 магазинов. Мы знаем среднюю уходимость, средние продажи, и, соответственно, можем построить прогноз.
3️⃣ Также у нас есть новые каналы сбыта для продукта, и мы понимаем, что можем зайти, например, в 300 дополнительных торговых точек, но там будут продажи меньше, чем в сети. Тут или покупаем отчеты и смотрим среднюю уходимость в категории, или строим свой прогноз на основании схожих торговых точек из нашей базы. Таким образом прогнозируем, на какую цифру выйдем в итоге.
4️⃣ Суммируем эти цифры и добавляем коэффициент роста/падения рынка в целом, который может влиять на уходимость с полки.
5️⃣ Анализируем эффективность промо. Понимая, какая у нас будет дистрибуция, ставим коэффициент, который добавляет продажи за счет трейд-маркетинговых активностей.
6️⃣ Также мы понимаем, что у нас происходит с товаром в остатках на складе (например, помним, что в прошлом году потеряли несколько миллионов из-за того, что товара уже на складе не было, а заказы еще были), и дополнительно корректируем цифру на этот показатель.
7️⃣ Добавляем маркетинг. Считаем, сколько клиентов привлечет реклама, и насколько это повысит продажи.
Таким образом, имея такой базовый расклад по уходимости, целевые показатели по представленности и коэффициенты влияния разных инструментов, получаем финальную цифру. То есть то, на что можем рассчитывать, если всё пойдет, как запланировано.
Вывод: рост компании – это не про волшебную кнопку «бабло» и не про «давайте сделаем красиво!». С другой стороны, это не запутанная система, как вам, возможно, сейчас показалось.
Всё как раз наоборот: тут нет сложных схем. Важно, насколько у вас отработана технология, которая позволяет всё просчитать. У меня обычно на это уходит пара дней, – потому, что я пользуюсь этой методикой уже много лет и протестировал ее на десятках клиентов.
На курсе «Неочевидный миллиард» я буду учить, как эту технологию переложить на свой бизнес, чтобы собственник четко понимал точки роста: какую прибыль компания получит от новых каналов продаж и продуктов, в какие сроки, а главное – за счет чего придет к этим показателям.
2 минуты
21 августа 2023