14 подписчиков
Продали лендинг за 40 000 руб после отказа клиента. Как закрыть возражения «Мне сделают дешевле» и «У меня уже есть подрядчики»?
Выше скрины переписки моей ученицы, которую я курировала до сделки и первого платного заказа с клиентом.
Давайте разбираться, ответы насыщены продающими приемами и очень психологически продуманы:
1. Узнали причину отказа и закинули удочку на устранение конкурентов.
Многие из-за незнания на отказ клиента могли отреагировать «ну ок» или доказывать, почему вы лучше, чем другие исполнители, аргументировать цену. Но в данной ситуации по ответу можно прочувствовать, что вопрос цены принципиальный и текст-защита звучал бы как оправдание и не принес бы никакого результата. Поскольку ученице срочно нужны были деньги и клиент, я сказала в лоб спросить про сумму и если она будет приемлемой, сделать предложение выгоднее.
2. Прощупали почву.
Ошибкой было бы не спросить про какую сумму идет речь, потому что «цена меньше» может означать что угодно и есть категория людей, для которых даже несколько тысяч могут стать решающими. Понятно, что если бы клиент написал «мне сделают за 15к», то дальше ему можно только пожелать хорошего дня и больше не возвращаться в этот чат, но бюджет 40к за простой лендинг - это приемлемо, поэтому следующим действием мы пошли в атаку 🥷🗡️
3. Сделали предложение, от которого невозможно отказаться.
По факту, уровень работ других подрядчиков выше чем у ученицы (дизайну обучала не я), но за счет моих навыков продаж этот проект достался ей. Тут был применен прием небольшая выгода в цене + жирный подарок. Эту выгоду мы сделали не благодаря скидке, а благодаря упрощению предложения. В итоге получился win-win. Моей ученице меньше работы - клиенту выгоднее цена. Все в плюсе, сделка в кармане.
4. Триггер срочности. Ограничили сроки, тем самым заказчик боится упустить выгоду - быстро принимает решение и переводит предоплату.
5. Несколько вариантов развития событий. Тут мы дали 2, но всегда лучше предлагать 3. Был проведен эксперимент, что когда людям предлагают 2 варианта - они выбирают дешевый. А когда предлагают 3 варианта - выбирают средний или дорогой.
6. Вопрос в конце + «выбор без выбора». Всегда, чтобы продолжить коммуникацию заканчивайте предложение вопросом, это обезоруживает 😁 когда вам задали вопрос подсознательно хочется на него ответить. А любой ответ для хорошего продажника, даже отрицательный - почва для закрытия возражений. И вообще тяжелая артиллерия - не дать человеку варианта ответить нет. Тут мы не спросили «Вам подходит или нет?», хитрее задать вопрос «Вам подходит это или это, что мы выбираем?». Этот вопрос обозначает, что решение уже принято и дальше мы идем к обсуждению деталей.
Клиент отвечает, что один вариант подходит 🥳 Это победа! Конец.
Полный текст со второго скрина, сохраняйте и используйте:
«Понимаю, мне интересен ваш проект, поэтому готова предложить более выгодные условия. Предлагаю вам два варианта. Сделать полный сайт с адаптацией на все устройства с улучшенной продающей структурой, над которой будет работать копирайтер вместо 55 000 руб, заявленных ранее, за 45 000 руб. Или чуть сократить сложные уникальные блоки как «Рассчитать стоимость» и сделать сайт с адаптацией на все устройства за 40 000 руб.
🎁 + в подарок при выборе любого варианта готова бесплатно вам настроить базовое ceo Tilda, по которому вас уже после выпуска сайта смогут находить клиенты. Обычно его стоимость начинается от 5000-7000 руб.
Это специальное предложение актуально при внесении предоплаты до 10 июля. Какой вариант для вас ближе, что выбираем?)»
Нажимай огонек 🔥 если хочешь также виртуозно продавать.
2 минуты
29 августа 2023