14 подписчиков
🔝 Подумал, что про каналы сбыта и правильные офферы лучше всего рассказывать на кейсах.
Итак, кейс о том, как искать каналы сбыта, правильно заходить, делать бесплатный PR … и системно гробить все эти усилия из-за невозможности держать высокую планку качества и косяков в клиентском сервисе.
Продукт: молочка для людей с непереносимостью. Литр молока 160-180 руб. на полке при средней цене 70 руб.
Кол-во SKU: 6
Продажи: «Азбука Вкуса» и «Глобус Гурмэ».
Вопрос: куда расти?
❌ Барьеры:
• Бренд никто не знает.
• Бюджета на продвижение почти нет.
Решение:
1️⃣ Составил перечень каналов, в которые можно зайти.
2️⃣ Решил начать с сервисов доставки готовых блюд и продуктовых наборов, потому что тут и охват, и продажи, и возможность рассказать и быть услышанным – люди читают о еде.
3️⃣ Прописал возражения, с которыми нужно поработать:
• Сервисы редко берут брендированную продукцию, чтобы не смещать фокус с собственного бренда.
• Дорогую вообще не берут – нужно оставаться в рамках плановой маржинальности.
4️⃣ Составил список ТОП-5 сервисов.
5️⃣ Собрал продающий оффер, чтобы меня пригласили на встречу.
Проверенный лайфхак по подготовке оффера:
Заходим на сайт, смотрим философию компании, ценности и закладываем их в текст сообщений. То есть я писал, что наш продукт отвечает тем же задачам, что и ваш сервис, и что ценности наши совпадают.
6️⃣ На встречах продавал не сам продукт, а ту ценность, которую компания получит, если будет работать с нами. Фактически, я продал им PR-проект, который приведет дополнительных людей к ним в клиентскую базу.
Вернемся к результатам:
✅ Идею купили, клиент рассказывал о продукте в рассылках, на сайте, в соцсетях. Общий охват составил больше 100 тыс. москвичей. И это не считая 30+ публикаций в СМИ и бурных обсуждений в соцсетях.
✅ Один из продуктов линейки стали вкладывать в наборы завтраков. Начали с 800 штук с дальнейшим расширением до плановых 2500 шт. в неделю, или 130 000 единиц в год.
Много ли это, 2500 в неделю? Скажу просто. Все «Азбуки Вкуса» вместе тогда продавали меньше единиц продукции компании за месяц.
Чем всё закончилось? Как часто и бывает – накладками в доставке и качестве продукта и отказом партнеров в работе с компанией 😬
Больно? Да, до сих пор. Но, к сожалению, это не единственная такая история, когда проблемы с качеством продукта в то время и низкий уровень клиентского сервиса на корню загубили все возможности бренда к развитию.
Тут и кейс с «Шоколадницей», и с премиальным брендом кофемашин La Marzocco, и проваленный проект с рестораном «Доктор Живаго»…но это уже совсем другая история 😉
Суть в том, что даже ноунейм без бюджета может успешно зайти на рынок, если у него есть грамотно проработанная стратегия и понимание, как ее сделать.
2 минуты
9 августа 2023