14 подписчиков
❓ Как собственнику бизнеса ставить план продаж и понимать, за счет чего этот план будет достигнут
В большинстве средних российских бизнесов задачи по развитию формируются так: мы хотим на следующий год сделать x2, x3…x10.
При этом никто не может сформулировать, каким образом компания придет к этим показателям.
Собственник думает: топы разберутся, за это я им деньги и плачу.
Маркетологи спрашивают: какой у нас бюджет? Мы сейчас красиво раскидаем!
Коммерсанты думают: мы сейчас покиваем, а там, может быть, случится форс-мажор…или произойдет чудо – кто-то из конкурентов отвалится, и мы это место займем.
❌ Ответственно заявляю: чуда не произойдет!
Поэтому, если вы хотите расти, нужно четко понимать, за счет чего компания будет это делать.
А делать это можно за счет множества инструментов, но сегодня хочется поговорить о тех, которые не требуют огромных вложений и могут принести значимый результат:
✅ Новые каналы сбыта и правильные офферы.
✅ Управление ассортиментом.
Но и здесь без системного подхода не обойтись, что поделать. На эту тему у меня есть отличный кейс.
Собственник крупной российской компании, занимающейся продуктами для похудения, загорелся идеей вывести на рынок новый продукт в категории superfood.
Задача была сформулирована примерно так:
«Ребята, я из каждого утюга слышу про суперфуд. По-моему, это отличная идея! Сделайте-ка мне новый ассортимент для оффлайна, и мы захватим рынок!»
Можно, конечно, сразу кинуться изучать, что там сейчас №1 в рейтинге популярности – спирулина или хлорелла, семена чиа или ягоды годжи, гречишный чай или витграсс…
А можно начать с простого: запросить отчеты о продажах категории «суперфуд» в федеральных сетях. Что я и сделал 🙂
Посмотрели цифры и увидели, что на 8 федеральных сетей – «Атак», «Ашан», «Глобус», «Дикси», «Ленту», «ОК», «Магнит» и «X5» – по всей категории приходится 22 млн рублей в месяц.
Теперь путем простых математических вычислений делим 22 млн на количество торговых точек и получаем… копейки!
Я показал расчеты собственнику и предложил отказаться от этой заведомо провальной идеи.
Если хочется транслировать «суперфудовость», лучше сделать акцент на функциональности – когда продукт, помимо своей основной задачи, решает дополнительные.
Например, вкусный чай позитивно влияет на зрение или на нервную систему (мы это как-то недавно разбирали).
И здесь опять решают данные: если мы посмотрим на категорию функциональных продуктов, то увидим, что сети расширяют эту полку на протяжении последних трех лет.
Например, за последний год в «Ашане» эта категория выросла на 30% в день, именно по ширине, в «Глобусе» – на 65%, в «Окей» – на 22%.
В итоге собственник решил расширять свою успешную линейку функциональных продуктов, но уже в других ценовых сегментах и под другими брендами (о создании которых я тоже расскажу).
А мог бы вложиться в создание новой линейки – в исследования, маркетинг, сырье, производство, логистику – а в итоге всё это тухло бы на полках супермаркетов.
Таким образом, грамотный анализ еще на этапе гипотезы позволил избежать большой ошибки и финансовых потерь.
2 минуты
8 августа 2023