1 подписчик
[В эфире: Таня, директор по продажам]
А вы знаете?
Что при классических этапах продаж В2В: выявление потребностей-переговоры-принятие решения-согласование договора/технического задания- успешно реализовано, ваши менеджеры теряют больше всего клиентов на этапе «принятие решения»? От 70 до 97%. А знаете почему?
Потому что после того, как отправлено предложение, менеджеры не владеют ситуацией. Они передают инициативу в руки заказчика и покорно ждут.
Пока все источники информации по В2В продажам переполнены запросами, ответами и рекомендациями по тому, как настроить CRM, как нанять продавца, где брать лиды, как заходить в холодную и что говорить по телефону, как сформировать презентацию, сколько звонков и встреч нужно требовать от продавца и как разработать систему мотивации, больше всего денег теряется на третьем этапе сделок. И об этом не думает никто. Ваша воронка продаж - это не равномерный кулёк, который сужается на каждом этапе под одним и тем же градусом, это практически кривая остановки сердца на третьем этапе.
Еще немного цифр: мой личный показатель конверсии со второго этапа в четвертый 82%. 82% клиентов принимают решение в мою пользу. Потому что на третьем этапе я никогда не расслабляюсь и не даю расслабляться своей команде. Основной отсев идет на этапе 1 и этапе 2: я отказываюсь от тех клиентов, что нам неинтересны из-за несоответствия целевому портрету. Плюс большой отсев при первых касаниях. Таким образом удается добиться красивого равномерного кулька-воронки с очень вкусными целевыми клиентами на выходе.
Почему так происходит?
Вы знаете, что такое «точка усиления»?
Если вы начертите линию и отметите на ней этапы сделки, то отделять один этап от другого будут точки. Точка - это переход с одного этапа на другой. И именно в этой точке продавец прикладывает максимальные усилия, чтобы пропихнуть сделку дальше.
При переходе с этапа принятия решения на этап подписания договора, вы должны помнить о четырех ключевых параметрах для принятия решения:
1. Цена
2. Срок
3. Качество
4. Эмоция
И если с первыми тремя критериями более-менее понятно, как работать, то вот про четвертый ЛПРы молчат, как рыбки в пирожке. И именно здесь ломаются ваши сделки.
Если нет доверия - вам не расскажут о ценах конкурентов
Если нет интереса - вы не узнаете о требованиях по качеству работ
Если не обсудить источник возникновения потребности, то срок - это просто даты в брифе.
Если не помнить, что продажи - это всегда общение между людьми, с их интересами, скрытыми мотивами, болью и анамнезом, то ваши сделки - это всего лишь буковки в outlook.
Эмоция - это то, что влияет на каждый объективный параметр. Эмоция покупателя и эмоция продавца.
2 минуты
3 августа 2023