105 подписчиков
Самый частый вопрос к маркетологу: а где гарантии результата?
Спешу вас разочаровать, гарантий в маркетинге нет, а отрицательный результат рекламной кампании тоже является результатом.
Люблю аналогию рекламы с рыбалкой. Закидывание удочки в реку не гарантирует пойманную рыбу, но если вы вообще не закинете удочку, рыбы не будет 100%.
Аналогично и открытие собственного бизнеса не дает вам гарантии высоких доходов.
Ожидать гарантии только положительного результата от маркетинга примерно то же самое, что:
1. Требовать от будущего супруга гарантии, что вы проживете до конца жизни долго и счастливо.
2. Требовать от лечащего врача гарантии 100% выздоровления.
3. Требовать от продавца акций на фондовой бирже гарантированный рост их стоимости.
Во всех перечисленных примерах на результат влияют силы, которые лежат за пределами вашего контроля и влияния.
Какие силы влияют на успех в продажах? У нас есть 5 сторон процесса: компания, поставщики, клиенты, конкуренты, внешняя среда (курсы валют, вирусы, нормативно-правовые акты). Косяк может случится на любой стороне, примеры:
1. Компания. Персонал не отвечает на звонки клиентов или отвечает так, что никто не хочет купить.
2. Клиенты. Продукт не попал в потребности целевой аудитории. Пример с американской компанией, которая производила сухие смеси для выпекания кексов для домохозяек. Смеси не пошли. Фокус-группа показала, что домохозяйки не покупают их, так как чувствуют себя не нужными, им важно, чтобы был виден труд в процессе готовки. Тогда в рецепт добавили всего лишь 1 яйцо и необходимость его смешать со смесью, и продажи продукта взлетели.
3. Конкуренты. Одновременно с вами конкурент может запустить рекламу с большим бюджетом, похожим продуктом, который будет дешевле по цене.
4. Поставщики. Закончился товар, подняли цены, задержали поставку, привезли бракованную партию.
5. Внешняя среда. Резкий обвал рубля, карантин, запрет или особые требования государства на ваш вид деятельности.
Как снизить риски маркетинговых инвестиций?
1. Выбор маркетолога. Отбираем кандидатов, запрашиваем примеры успешных реализованных кампаний по схеме: какая стояла задача, что сделали, что получили.
Звоним бывшим рекламодателям и убеждаемся, что примеры правдивы.
2. Закрепляем в договоренностях результат. Пример: хочу получить в ближайший месяц 100 новых клиентов со средним чеков 1000 руб. по цене не более 250 руб. за 1 клиента. Выделяем тестовый бюджет и смотрим, достижима ли цель.
3. Составляем план-график работ с ответственными и промежуточные точки контроля.
На практике все эти действия дают 80% гарантии возврата инвестиций в маркетинг.
2 минуты
31 июля 2023