401 подписчик
Как негативные отзывы могут повлиять на конверсию и прибыль?
Недавно к нам по рекомендации обратился клиент, который считал, что вкладывает в рекламу достаточно средств, но его конверсия ниже, чем у конкурентов. Наши специалисты произвели анализ и подготовили небольшой материал по этому поводу.
Рассмотрим ситуацию:
Сайт компании каждый месяц посещает 50.000 целевой аудитории, которые заинтересованы в приобретении товара. Но число запросов «бренд отзывы» составляет всего 50 человек в месяц.
Заказчик посчитал, что 50 запросов — это незначительно, учитывая объем трафика.
Клиент знал, что на некоторых сайтах с отзывами о компании были в основном отрицательные отзывы (в среднем оценка компании на отзовиках составляла 3 звезды и ниже), но считал, что тратить деньги на исправление ситуации нецелесообразно, т.к. на его прибыль это никак не повлияет.
Рассмотрим воронку конверсии:
- 50.000 посетителей сайта в месяц;
- 2836 раз достигнута цель «корзина»;
- 841 раз достигнута цель «оформление заказа»
Теперь, если посмотреть на 218 совершенных покупок и 50 человек, просмотревших отзывы, то становится ясно, что эти два показателя примерно эквивалентны.
Судя по тому, что отзывы о магазине в основном отрицательные, можно предположить, что около 70% от 50 поисков в месяц отказались от совершения покупки.
Но если бы отзывы были положительными и покупатель увидел, что компании можно доверять, мы получили бы к 218 заказам еще 35 заказов в месяц. А теперь посчитаем это в деньгах:
- При среднем чеке 30 000 рублей мы имеем 218 заказов х 30 000 рублей = 6,54 млн оборота.
- Маржинальность составляет 20% или 1,3 млн рублей. Чистая прибыль после уплаты налогов, зарплат, аренды, расходов на рекламу и т.д. составила 0,4 млн рублей.
- При 253 заказах оборот бы составил 7,59 млн рублей, маржинальность 1,52 млн рублей, а чистая прибыль 0,62 млн рублей. Здесь мы вычтем затраты на управление репутацией, другие доп. расходы, возникающие от увеличения числа заказов и оборота, допустим это еще 70 000 руб., и в итоге мы имеем рост чистой прибыли на 150 000 рублей.
Таким образом, из 50 тыс. человек, посещавших сайт ежемесячно, только 50 искали отзывы о компании и решили отказаться от покупки из-за увиденного негатива. Это может показаться незначительным количеством, но если учесть, что эти посетители находились на этапе совершения покупки и, как правило, уже положили товар в корзину, то эти 50 запросов означают отмену 16% всех заказов, что приводит к потере 38% чистой прибыли.
Делаем вывод, что если проблема с отрицательными отзывами о компании была бы решена, в конкретном случае можно было бы увеличить прибыль до 1,4р.
Источник https://blackriver.agency/portfolio/ozenka-vliania-negativnyh-otzyvov-na-contraversiyu-i-pribyl/
Подписывайтесь на наш Телеграмм канал, только интересные новости про SEO, Рекламу, Репутацию (ORM и SERM).
Наша группа в ВК, наша жизнь, всякие интересные моменты.
2 минуты
28 июля 2023