3630 подписчиков
Показатели эффективности - не навсегда!
Интересная ситуация: в продающем (оптовом) бизнесе нет планов продаж и нет показателей эффективности для сотрудников. Все работают на прямом проценте от маржи. При этом результат большинства сотрудников отдела продаж руководителя не устраивают, он абсолютно уверен, что люди могут и должны продавать больше.
- Почему, - спрашиваю, - нет плана и показателей, мы же их года четыре назад уже обсуждали? - Ну потому что в пандемию всё поменялось, потом в 21 году всё поменялось, потом в 22 году всё ещё раз поменялось... А как я поставлю показатели эффективности, когда всё так меняется, они же не будут работать!..
Лайфхак, как модно сейчас говорить: - Показатели эффективности не должны быть неизменными! Система показателей эффективности вообще-то должна регулярно корректироваться!
Для более яркого образа расширю примеры показателей эффективности (где-то их придётся поставить в кавычки), и возьму не только их корпоративное применение.
Ну положим, жила-была девочка, и в 18 лет она носила 42 размер одежды. Сейчас девочке 40 и у неё трое детей, она хочет контролировать свои параметры. Вопрос: насколько логично ей требовать от себя (и окружающим требовать от неё!) возврата 42 размера и/или тех своих 50 килограмм веса? - Примерно ни на сколько. Потому что поменялось слишком много условий) Но вот держаться в рамках, положим, 46/48 размера она вполне может запланировать.
Или пусть жил-был мальчик, который до травмы позвоночника легко поднимал 50 килограмм. А теперь, после травмы, с трудом поднимает 10. Что же теперь, считать, что он не выполняет показатели эффективности? - Конечно нет. Очевидно, нужно как-то пересматривать требования, и например, ставить в план 12 килограмм после следующей реабилитации.
Аналогично (возвращаясь) жил-был бизнес, который когда-то (в начале 2000-х) делал уникальный для своего и нескольких соседних регионов продукт. И так как аналогов не было, бизнес зарабатывал прибыль больше 1000 (тысячи, да) процентов. А сейчас такой продукт делает конечно не каждый второй, но боооольшое количество производителей. С чего вдруг бизнесу продолжать ставить себе KPI по прибыли в 1000 процентов?..
А с другой стороны, и останавливаться на идее "ой, ну сколько заработаем" тоже как-то странно))
Это я том, что любые показатели эффективности не являются вечной выбитой на камне истиной, которая должна действовать ближайшее тысячелетие и передаваться следующим поколениям.
Это динамическая система, которая естественно меняется в связи с изменением ситуации.
Но изменения ситуации - не повод вообще отказываться измерять эффективность и выводить плановые показатели!
Давным-давно доказано, что измерение любого показателя напрямую влияет на его улучшение.
Вроде уже все знают: хотите похудеть, измеряйте свои физические параметры и ставьте план в цифрах.
А хотите, чтобы продажники продавали больше, та же история: ставьте им планы продаж и обозначайте/измеряйте детальные показатели эффективности!
Меняется ситуация - пересматривайте и перестраивайте показатели.
Не достигаются - исследуйте причины.
Достигаются излишне легко - понемногу повышайте под контролем (без стахановщины!).
Перестали быть актуальными - убирайте.
Расскажите, часто встречаете организации без показателей эффективности? А у вас в работе они есть? Рабочие? Часто пересматриваются?
2 минуты
27 июля 2023