19 подписчиков
Однажды мой бывший коллега, рассказывая о начале своей карьеры, сказал: «Я был ТОПТАЛОЙ».
Я удивилась, но понимающе кивнула. Перед глазами мелькали образы: медведя Михайло Топтыгина и петуха, топчущего кур.
Но решилась все-таки спросить, что это значит.
Оказывается, в 90-х так называли продавцов, которые должны были в день, посетить 20+ торговых точек, расположенных по соседству и в одном районе, чтобы убедить их владельцев или тех, кто отвечает за закупку, взять именно их товар.
Коллега мой работал в крупной компании FMCG, скажем, в Coca Cola, и в его задачи входило быть более убедительным и бегать быстрее, чем представитель Pepsi. Его доход был невелик, но стабилен, и можно было получить чуть больше, если бежать немного быстрее, улыбаться шире и закрывать большее количество сделок.
Есть у меня и другой знакомый, который продает оборудование для пищевого производства. Его цикл продажи длится год, а иногда и не один, включает в себя множество встреч, презентаций, комитетов у клиента. ЛПР в итоге - владелец бизнеса или генеральный директор. Заходит он к клиенту через закупки, технологов, директоров по производству, и каждый из них имеет свое место в цикле принятия решения и к мнению каждого прислушивается ЛПР в итоге. Мой знакомый также работает не один, его производственные и технические специалисты тоже участвуют в продажах на разных стадиях. Он получает стабильную зарплату и очень неплохой % по завершению проекта, при стоимости проекта 100 - 200 млн рублей.
Конечно, мой второй знакомый тоже не прочь быстрее закрывать сделки. Но может ли он себе позволить применять распространенные техники по их закрытию?
И будет ли его клиент на столько наивен, чтобы продавец смог серьезно заинтересовать его сделав, например, правильно холодный звонок?
Нет.
Техники продаж «топтал» и продавцов «больших продаж» разные, но в первую очередь разными являются неявные потребности клиента. И я не об откатах.
Чем отличаются такие продажи со стороны клиента?
Клиент «топталы» vs. Клиент в “больших продажах”?
1. Ответственность при принятии решения.
Низкая vs. Высокая.
2. Цена вопроса.
Низкая vs. Высокая
3. Риски в случае брака.
Низкие vs. Высокие
4. Требования к репутации поставщика.
Здесь в первом случае возможны варианты, а во втором всегда высокие. Возможны послабления лишь в случае если цена отличается в несколько раз.
О подходах к «большим» продажам я расскажу в следующих постах, важную роль в них играет то, о чем я пишу в блоге: ресурсность, эмпатия и сонастройка, уверенность в своих силах, возможность свободно общаться, а главное слушать, системность и терпение.
И всё это, буквально всё, можно в себе развить, если у вас есть необходимость и желание, и есть главное качество продавца «больших» продаж - добросовестность.
Всем хорошего остатка дня и следующий пост будет об ошибках продавцов в «больших» продажах.
2 минуты
27 июля 2023