Найти в Дзене
1 подписчик

[Таня, директор по продажам]


Вот еще подкину для раздумий

Первичная консультация с потенциальным клиентом по консалтингу. Директор по продажам не тащит, это уже понятно.

Для ознакомления с портретом клиента попросила сделать табличку, половина таблички не сделана. Вообще, когда я хочу понять, кто и на что способен в продажах - я в первую очередь прошу сделать табличку. Прошу в письменном виде с указанием пунктов. И сразу многое становится понятно и про подход к работе, и про понимание процессов, и про внимание к цифрам и про отношение к поручениям.

Еще становится прозрачным, как человек мыслит и берет ли инициативу в свои руки:
Некоторые цифры для таблички требуют системы подготовки информации, а ее нет. Что будет делать человек дальше? Позвонит ли, напишет, задаст вопрос - как собрать и посчитать? Просто не выполнит часть задачи? Разберется сам так, как понял и обратит на это мое внимание?

Так вот, директор по продажам очевидно не вывозит то, что на него сгрузили. Говорю об этом собственнику: давайте понижать до РОПа, он очевидно тактик, не стратег. Пусть набьет руку в тактической операционной работе.
Собственник говорит: да, я уже год как понимаю, что не вывозит. Но зачем сразу до РОПа? Пусть будет директором по развитию бизнеса?

А и правильно, думаю я. Если человек не справился со сложной задачей, пусть с еще более сложной справляется. Чего мелочиться.

Рассказ к чему: я ежедневно вижу, как личная привязанность к сотрудникам и их личности, мешает бизнесам развиваться. Мешает, потому что сотрудники не вывозят. И у меня вопрос: бизнес для сотрудников или сотрудники для бизнеса? Именно с этим нужно определиться, прежде чем говорить о росте продаж. Рост нужен не всем. Он нужен только тем, кто готов на все ради сделок. Даже лично брать трубку и звонить в холодную впервые в 50 лет. Вот им - нужен. Остальным не очень. Прежде чем что-то переделывать внутри бизнеса, нанимать/увольнять, идти к консультанту, поговорите с собой честно: нужен ли вам коммерческий успех и на что вы ради этого готовы. Приоритетная цель может быть одна. И если это сохранение коллектива и привычного положения дел, то это достойно уважения, как и любой личный выбор. Но про продажи можно забыть, потому что в профессиональном спорте только одно первое место и стоят там те, кто был готов десятилетиями грести к успеху.
1 минута