5 подписчиков
Вопросы о будущих покупках
Продажи - это вовлечение клиента в его улучшенное будущее.
Поэтому если менеджер может корректно спросить клиента о его перспективах и целях, то его могут ждать крупные сделки. Примеры вопросов:
- Какие у вас дальше планы по строительству дома / обустройству двора?
- Как планируете развивать бизнес в ближайший год?
- В каком направлении сейчас работаете, к чему хотите прийти?
Конечно, вопросы должны быть заданы при определенном уровне контакта и доверия. Даже если клиент о них не задумывался, вы станете для него не просто продавцом, вы поможете ему сформировать образ будущего. Когда мы мечтаем или движемся к цели, у нас вырабатывается гормон счастья дофамин.
Несите клиентам счастье, отличайтесь от других!
А это один из кейсов, которые я использую сейчас в обучении компании, чтобы показать, что запрос клиента часто лишь верхушка айсберга.
Кейс для клиента 1. Ремонт квартиры
Вы приобрели новостройку в новом ЖК. Сейчас выбираете бригаду для ремонта. Проезжали мимо магазина «СтройДвор» и решили приобрести входную дверь, чтобы заменить некачественную дверь от застройщика. Вам нужна мощная дверь, с белым фоном внутри. Вам нужно задать вопросы консультанту о двери, изучить варианты из наличия, но по разным причинам они вам могут не подойти. Бюджет – 20000 руб. с установкой, доставкой и наличниками, но если консультант объяснит, почему стоит купить дороже вы готовы его расширить до 35000 руб.
Если консультант предложит вам дверь из каталога, то вы готовы ее заказать, потому что хотите поменять ее в самое ближайшее время.
Через неделю у вас будет поступление денежных средств и вам понадобится электрика и все для подготовки стен. Далее вам необходимо будет обустройство сан узла, балкона, далее ламинат и т.д. Если консультант вас заинтересует, обсудите с ним дальнейшие покупки
1 минута
19 июля 2023