648 подписчиков
❗️Ошибки в продажах и как их избежать❗️
▫️Еженедельно я провожу анализ продаж экспертов и коучей, разрабатываю их скрипты, настраиваю и создаю индивидуальные скрипты продаж. Регулярно я изучаю данные о продажах. Когда я проанализировал последних сто человек, с которыми работал - обнаружил ключевые ошибки. Давайте рассмотрим их подробнее.
🔹Первая ошибка заключается в непонимании того, что продажи - это не просто формат бесплатной консультации, где вы предоставляете пользу клиенту. Вам необходимо строго следовать скрипту продающей консультации или диагностики, не отклоняясь от него. Часто возникает ситуация, когда продажи начинаются хорошо, установлен контакт и понят запрос клиента, но затем все размывается посередине или ближе к концу. Или наоборот, есть плохое начало, но затем ситуация улучшается, но все равно диагностика не проводится должным образом.
🔹Вторая ошибка - недооценка декомпозиции. Когда вы ясно определяете свои декомпозиции и рассчитываете конверсии, вы понимаете, сколько клиентов вам нужно. Вы уже знаете, когда будет совершена сделка, когда будут продажи, и это уменьшает эмоциональные колебания, если клиент отказывается от покупки. Например, я вчера общался с клиентом, который смог продать на сумму 150 000 рублей только с 5-ой попытки. Для него это был первый раз продать на такую высокую сумму, но до этого у него было около 20 неудачных попыток, и даже после нашей корректировки скрипта еще 4 неудачи. Однако, благодаря знанию композиции и цифр воронки, он достиг результатов.
🔹Третий пункт ошибок в продажах заключается в неправильной работе с возражениями. Часто эксперты сразу заканчивают продажу, когда слышат слово "нет" или задаются какие-то вопросы. Однако, на самом деле в этот момент продажа только начинается. Клиент может еще не понимать ценности или не полностью уловил идею. Ваша задача заключается в том, чтобы преодолеть эти возражения и снизить их влияние. Именно здесь кроется потенциал для заработка, который вы пока упускаете.
🔹Четвертый пункт связан с вашей внутренней уверенностью. Внутренняя уверенность в продукте, в себе и в том, что вы можете помочь клиенту, накапливается опытом и правильной упаковкой ваших услуг. Когда вы внутренне понимаете, что ваш продукт невозможно не купить, и когда клиент начинает задавать вопросы и возражения, вы уверенно отвечаете и готовы преодолеть любые сложности вместе с клиентом. Это внутреннее состояние помогает увеличить ваши продажи.
Это лишь некоторые из них основных ошибок в продажах, которые необходимо осознать и внедрить в своей работе. Уверен, эти советы окажутся полезными.
2 минуты
18 июля 2023