23 подписчика
Как строить отдел продаж.
1 стадия
Основатели продают сами. Один да всех. Старт с 0 всегда сильный , но в абсолюте небольшие цифры.
2 стадия
Появляются первые сотрудники. Играющий тренер. Продажи растут кратно.
3 стадия
Нанимается РОП. Концентрация на верхнего уровня метриках в управлении продажами. Продажи медленно растут, от высокой базы.
4 стадия
Нанимается комм дир, или основатель уходит полностью в позицию CEO. Продажи стагнируют. Тут возникает вопрос как изменить динамику.
5. Основатель уходит из бизнеса. Большой вопрос кто СЕО. Если коммерсанты, то развитие продолжается. Если юрист или финансист ждать прорывов сложно.
Почему такие проблемы с продажами? Точно не в мотивации.
Для корректного управления продажами нужно понимать весь клиентский путь от охвата до сверки по результатам сделки.
Уметь управлять по целям. " Само вырастет - хорошо бы , но маловероятно ".
Под планы продаж строить опер планы " Где? За счет чего? Как? Сценарии. Проверка гипотез. Перенастройка. "
Базовая цифра?
Sales cost.
Цели:
Объем
Прибыль
Nps
Ltv
Это база от которой желательно начинать строить продажи, воронки, эффективности и мотивацию.
Около минуты
18 июля 2023