130 подписчиков
Слышали что-нибудь про СПИН?
Это методология, основанная на исследованиях тысяч успешных и неудачных продаж, которая выделяет стадии:
✅С — ситуационные вопросы. Факты о текущей ситуации у клиента.
✅ П — проблемные вопросы/скрытые потребности. Вопросы о сложившихся трудностях и проблемах клиента — выявив проблемы клиента, задаёте ему вопросы, чтобы убедиться, что проблемы реально существуют.
✅ И — извлекающие вопросы. Вопросы о последствиях текущей ситуации. Должны усиливать Проблемные вопросы — определив проблемы, вы их раскрываете, показываете что будет, какие риски и какие убытки понесёт клиент, если не решит их.
✅ Н — направляющие вопросы/явные потребности. Прояснение выгод от решения проблемных вопросов. Отвечая на ваши вопросы клиенты сами убеждают себя в полезности решения своих задач.
В статье расскажу, как пользоваться СПИН, чтобы повысить конверсию переговоров. Ещё СПИН можно использовать в CustDev.
🎁В конце статьи будут шаблоны вопросов. Читать статью →
#custdev #spin #продажи #спин
Около минуты
18 июля 2023