14 подписчиков
Неустойчивость бизнеса. Штормовое предупреждение 🆘
— Если она уйдет — мы потеряем один из ключевых каналов сбыта! На ней все завязано!!! Все!
— А почему просто нельзя передать контакты другому менеджеру?
— Вот именно! Нельзя. Мы даже не знаем, с кем она контактирует и о чем договаривается.
Опять живой пример разговора с собственником, к которому пришел руководитель отдела по работе с федеральными сетями и начал выкручивать руки, требуя повышения заработной платы и бонусов 💰 при весьма посредственной динамике, но сильной позиции.
🈁 Итог?
Уволить страшно, соглашаться невозможно, потому что и остальные тогда пойдут вразнос.
Как с ребенком четырех лет, который границы тестирует.
Извечный вопрос: кто виноват и что делать?
Отвечу на первое: кто виноват?
Собственник, который вдохновился, и HR, который промолчал.
🔶Ключевая проблема с этим руководителем, как и с любым другим сотрудником — правила игры, которые не были изначально оговорены.
Пришел человек. Посмотрели — может, сделает, валяй! Отдали все и радуемся, что хорошо работает👏. А что будет завтра – будем думать завтра.
Вот и итог. Завтра наступило, и стало больно.
Без прелюдий сразу к рекомендациям – что делать?
Рекомендаций всего две. Совсем несложные.
1️⃣Все должно быть прозрачно: контактное лицо, контрактные обязательства, личные договоренности и их границы — то есть то, о чем может договориться продажник, и то, о чем может говорить только его руководитель.
На все есть регламент:
◾️Завел в систему — все все понимают.
🟧Не завел в систему, скрыл — разговор.
◾️Если разговор не работает — штраф.
🟧Если штраф не работает — увольнение, пусть даже и ключевой сотрудник.
2️⃣Контроль качества. Отдельный человек, который держит руку на пульсе. Звонок ключевым клиентам раз в месяц. Оценка степени удовлетворенности.
Вопрос. Если у вас есть контакты, есть схема и регламент. Если у клиента есть второе контактное лицо, которое по статусу выше, чем РОП…
🟠Возникнет ли у сотрудника желание манипулировать?
🟠Будет ли он чувствовать свою доминантную позицию?
🟠Станет ли давить или подойдет спокойно, понимая, что это у вас сильная рука и ему нужно договариваться?
И так во всех отделах и со всеми сотрудниками: цель — структура — процедура. Иначе никак.
1 минута
17 июля 2023