19 подписчиков
Сегодня хочу вам предложить небольшое упражнение.
Цель его - развить вашу фантазию и эмпатию по отношению к вашим клиентам, избавиться от стереотипного мышления. Если вы давно работаете в продажах, то вы уже знаете, что все не так как кажется. Но образ тоже важен. Он показывает то, каким клиент хочет, чтобы его видели, но не всегда то, какой он на самом деле.
Перед вами 6 возможных образов клиентов, найденных на просторах интернет.
Попробуйте ответить на вопросы и помните, что правильных и неправильных ответов нет. Отвечая на эти вопросы вы сонастраиваетесь с клиентом и ваша гипотеза может не подтвердиться. Но вам же надо с чего-то начать.
1. Кто из них больше всех заинтересован в безопасности в работе и стабильности?
2. Кто готов пойти на риск, связавшись с новым поставщиком, но получив наилучшую цену?
3. Кто будет наиболее терпеливым к ошибкам поставщика?
4. Кто из них наиболее доброжелателен?
5. Кто из них был бы вам наиболее интересен как человек?
6. Кто будет в общении наиболее закрыт?
7. Кто был бы не прочь дружеского общения вне работы?
8. Кто из них любит спорт?
9. У кого из них есть дети, собаки, попугаи?
10. Кто любит путешествовать?
11. Кто женат/замужем, а кто нет?
12. Придумайте свой вопрос
Сторонники структурного и скриптового подхода к продаже могут сказать мне, что все это неважно, и продавать надо любым людям, но подумайте сами, как часто вы покупали что-то, например, по звонку с предложением финансовых услуг? Я - никогда. И таких как я, думаю, много.
Чтобы что-то купить, что напрямую отражается на моей работе и карьере мне нужно узнать человека, понять, можно ли ему доверять. И все мы доверяем больше тем людям, кто хоть в чем-то на нас похож. Поиск такого сходства, общих интересов с клиентом, установление доверия, особенно важны в «больших» продажах и закупках, где риск заключения сделки с «неправильным» партнером очень высок.
Сонастраивайтесь. И, конечно, будьте теми, кому можно доверять.
1 минута
24 июля 2023