19 подписчиков
Сегодня, чтобы проиллюстрировать почему так важна устойчивость продавца, приведу вам в пример одну историю, которая случилась со мной, но могла произойти и с любым другим продавцом.
Однажды, будучи на встрече за много сотен километров от Москвы мне довелось встретиться с директором производства, который и принимал решение о закупках моих продуктов и с кем не существовало налаженных на тот момент отношений. Встреча была согласована. Я зашла в кабинет. Но с порога увидела очень раздраженного человека, который сказал: “Я вас сегодня ждал, думал, что вы завтра приедете. Много вас всяких таких ко мне ездит. Вот вчера буквально конкуренты ваши приезжали. В ресторан с ними идти пришлось. Мы с ними плотно работаем. Почти все у них и покупаем”.
Как бы могли развиваться события?
⚠️ Вариант 1: Я меняюсь в лице, краснею, бледнею, потеют ладошки и я лепечу: “Конечно, Иван Иванович, я все понимаю. Если вы заняты, то давайте я вам расскажу о компании минут за 10-15 и сделаю презентацию продукта”.
⚠️ Вариант 2: Я в ярости. Я краснею, бледнею, еле сдерживаюсь и говорю “Позвольте, мы же договаривались! Я за 1000 км ехала и вчера перезванивала вам по встрече! Что мне делать теперь прикажете?”
👌 Вариант 3: Я сохраняю спокойствие, улыбаюсь. Говорю: “Конечно, я понимаю, на производстве много проблем. Если у вас есть что-то срочное, то я могу немного подождать, пока вы разберетесь и потом мы поговорим. Что думаете?”
Как думаете? У какого варианта развития событий больше шанса на длительную встречу и, как следствие, более тщательное исследование потребностей и начало отношений? Конечно, у третьего. Зачастую, при взаимодействии с клиентом мы относим все его слова лично к себе, чувствуем себя обиженными, отвергнутыми, слишком маленькими, чтобы что-то возразить. Но мы не думаем о том, что стоит за этими словами, что человек может быть устал, обеспокоен, его вызывали на неожиданное собрание, у него что-то болит, проблема с ребенком или ушла жена. И, встретясь с ним, мы будем его зеркалом. Он будет чувствовать то, что видит в нас. Если он чувствует страх, он будет охвачен своим внутренним страхом, он видит в нас злость - он будет охвачен злостью, он видит спокойствие, уравновешенность, понимание - чаще всего ваш партнер также сонастроится и смягчит свое к вам отношение.
Прежде чем прийти к тому, что важен только вариант 3, я много раз прошла через страх, тревогу, неудобство и неэффективность вариантов 1 и 2, когда многие такие встречи проходили впустую.
Кстати, в описанном мной случае у директора по производству такие проблемы на производстве и случились, о чем он мне и поведал в доверительной беседе, когда разобрался немного со своими делами.
И что же делать, чтобы сохранять равновесие и разговор все-таки состоялся?
❗️Понять, почему вас триггерят подобные ситуации или какой-то тип клиентов. С этим может помочь коуч. Осознание позволяет посмотреть на себя со стороны.
❗️Попробовать понять, что чувствует клиент. Сказать ему о том, что вы понимаете, что у него могут быть проблемы и ему не до вас.
❗️Если клиент важный и вы едете на встречу издалека, то заложить время на непредвиденные обстоятельства.
❗️К размещенному ранее видео об улыбке - не улыбаться, если нет повода. Вы имеете право на беспокойство. Но его имеет право и клиент. Вы едва ли можете знать обо всех его обстоятельствах. Отнеситесь к нему с сочувствием и пониманием.
2 минуты
23 июля 2023