11 подписчиков
🟣 Проводили аудит продаж для отрасли индивидуального жилого строительства.
Вывод первый и самый поразительный. На площадке с домами, где должны были быть приветливые продавцы, встречающие клиентов с широкой улыбкой, - не было не только улыбок, но и самих продавцов (((. То есть компания вложила в строительство рекламного домика от 700.000 до 5 млн рублей, а продавцов там не поселила! Или поселила, но мы их не застали по каким-то причинам.
Вывод второй, менее поразительный, и, к сожалению, традиционный. Часть продавцов до сих пор работает в модели пассивных продаж. Просто вежливо отвечает на вопросы, ничего дополнительно не рассказывает и не берет контакты! Это очень похоже на несчастного подростка, который хочет подружиться с девушкой, но мнется в углу и не предпринимает никаких шагов. А ведь девушки стоят этих дополнительных шагов. Средний чек в ИЖС – от 2 до 20 млн. Может, надо быть поактивнее?
Вывод третий. Были отличные продавцы, которые прекрасно выстраивали контакт. И улыбались, и шутки шутили, и кофе наливали. Это прямо молодцы! Но здесь, опять же, были наши традиционные узкие места.
1.Не выявляли до конца потребность. Зачем люди дом покупают? Как должна поменяться их жизнь? Что должно радикально измениться? – Не зная ответа на этот вопрос, невозможно ни проект предлагать, ни планировку обсуждать, ни по срокам двигаться, ни цену защищать. Клиент будет говорить: дорого, не знаю, не решил, надо посоветоваться. И еще 100500 возражений. И чем крыть, непонятно. Если знаем, что клиент хочет здоровья для ребенка или свободы от тещи – это козырь. Не знаем – нет никаких козырей.
2. Не закрывали на следующий шаг. Телефон взяли, договорились, что клиенты посмотрят проекты и… Какие дальше шаги? Может, сразу договориться поехать на участок и уже спланировать, где будет дом стоять? Может, позвать клиентов на производство свое? Может, повезти их на строящиеся объекты? Варианты есть, но никто про это не говорил (((
То есть - продавцам в отрасли ИЖС есть, куда подтягиваться!
А у вас какие узкие места в отраслевых продажах?
1 минута
3 июля 2023