45 подписчиков
Рассмотрим несколько «говорящих» отклонений от типичных моделей поведения и как их интерпретировать.
🟠Частичное избегание.
Пример ответа на интервью о хорошей работе: «Это дружный коллектив, интерес в работе и чтобы зарплату НЕ ЗАДЕРЖИВАЛИ».
Отмеченные частичным избеганием факторы имеют повышенную значимость для отвечающего: либо имеется негативный опыт и человек не хочет его повторения, либо повышенная чувствительность к фактору.
На переговорах лучше использовать аналогичные модели:
если говорят «чтобы НЕ БЫЛО сроков», отвечайте «Срывов сроков НЕ БУДЕТ», вместо «ВСЕ БУДЕТ доставлено в срок».
🟢Вовлеченность - отстранённость - пассивность
Для анализа ответов в ваших вопросах не должно быть наводящего глагола!
Вовлеченность - используются активные глаголы (сделаю, сделал бы). Человек будет активно и целенаправленно делать то, о чем он сейчас говорил.
Отстранённость отглагольные слова (изучение, выполнение) или сочетания с инфинитивом (надо сделать, стоит обдумать) - признак либо дискомфорта в данной ситуации, либо скорее теоретического, нежели практического подхода.
Пассивность - пассивные формы (мне дадут, работа выполняется) - нежелание действовать без нажима или дополнительного стимулирования.
🟣Глобальность — детальность
Анализируется степень детальности в ответах. Уровень глобальности в речи соответствует роли/должности на работе.
Пример:
• «Мне позвонили из агентства» — глобальный ответ.
• «Мне позвонили из агентства, консультант сказала, что в вашей компании появилось новое направление и в связи с этим открыта вакансия» — средний уровень.
• «Когда-то я направлял в агентство Х свое резюме, и вдруг они мне позвонили. Хотя я сейчас вообще-то ничего не искал, но ваша вакансия очень интересна тем, и т.д.» — высокая степень детальности.
Резкое изменение уровня детальности в ответах говорит о следующих мотивах:
Повышение детальности - человек готовился заранее к искажению или дезинформации, хочет «утопить» ответ.
Понижение - не был в описываемой ситуации или не владеет детальной информацией о том, что нам предлагает, — и поэтому в его речи явно не хватает значимых подробностей.
🟡Ориентация на процесс или ориентация на результат
Человек, ориентированный на процесс - фиксация на самом процессе, технологиях, качественном их исполнении, а не на финале и тем более не на превышении показателей.
Человек ориентироуется на результат - желание активно влиять на финальные показатели деятельности, добиваться результа- тов «быстрее, выше, сильнее».
Индикаторы в речи:
• Классические глагольные пары типа делаю, делал, буду делать (процесс) и сделал, сделаю (результат).
• Существительные, обозначающие процессы и результаты: проведение переговоров (процесс) и завершение сделки (результат).
• Рассказ по принципу как, каким образом (процесс) и за- чем, для чего (результат).
Например: «Показываю презентацию с помощью проектора» (процесс) и «Показываю презентацию для усиления эффекта выступления» (результат).
Если наша речь так связана с нашими мыслями, можем ли мы использовать «правильные» слова, чтобы запрограммировать себя на успех? Как считаете? Давайте проголосуем!👇
2 минуты
3 июля 2023