11 подписчиков
🟢 Как сблизить маркетинг и продажи в В2В?
Типовая проблема В2В продаж. Маркетинг живет своей жизнью - организует релкамные компании, занимается интернет трафиком, запускает е-мейл рассылки. А продажи живут своей жизнью - закрывают клиентов на сделки.
Вот это раздельное проживание - очень сильно вредит конечному результату.
Предполагается, что клиенты посмотрели все рекламные видосики и прочитали все е-мейл рассылки, которые заготовил для них маркетинг. А дальше - продавец просто использует какую-то аргументацию, и все, - сделка в кармане.
На практике - клиент, в лучшем случае, видел 10% того контента, который был для него подготовлен. Поэтому у него остается тонна сомнений, которые тормозят продажи.
Именно для работы с этой тонной сомнений и нужны подготовленные маркетингом инфоматериалы.
Клиент говорит "Дорого" - а вот тебе сравнительная таблица по рынку
Клиент говорит "Я подумаю" - а вот тебе эксперное видео, почему наш продукт - суперактуальное решение.
Клиент сомневается в результате - вот тебе кейсы компаний, которые тоже сначала сомневались, а потом -вау! И все у них отлично.
У продавца есть банк инфоматериалов, которые он может быстро адаптировать для своего клиента и использовать для ускррения сделок.
То есть маркетинговые инструменты не должны существовать отдельно от продаж, как цветы в проруби. Маркетинговые инструменты должны быть встроены в ткань сложных переговоров.
Если мы смотрим на работу маркетинга под этим углом, тогда специалисты данного подразделения должны дневать и ночевать в отделе продаж и смотреть - какие материалы должен отправить продавец клиенту, который говорит "Я подумаю", "Дорого", "А у них лучше", "А директор принимает решение".
И стандартной презентации здесь уже явно недосиаточно. Ведт она была оиправлена здесь уже 7 телефонных звонков назад, а сделка и не думала приближаться к своему конечному результату!
Как только маркетинг начнет генерировать инфоматериалы не только для привлечения клиентов, но и для ускорения продаж - это и сблизит маркетинг и продажи.
1 минута
1 июля 2023