34 подписчика
Про парадокс импортозамещения
Достаточно ли того, что ваши западные конкуренты ушли, для того чтобы ваши продажи сильно рванули вверх?
За последние несколько месяцев через меня так или иначе проходят команды, которым повезло вытянуть счастливый билет под названием «импортозамещение».
«Наши конкуренты ушли, ниша свободна!»
Но все ли так легко?
1. Нет бренда.
Продавать решение-замену SAP без его бренда, 25-летней истории, успешных кейсов, тысяч публикаций, наработок, готовых sales-play и т.д. не получится. Вам необходимо будет доказывать свою жизнеспособность, что вы можете «потянуть такой объем», что ваше решение вообще работает, что у вас есть необходимый опыт и т.д. Вам будет сложнее с генерацией контактов, проведением пилотов (много, больно, не всегда эффективно), работой с ооочень большим ТЗ от заказчиков и тд
2. Появляются конкуренты
Про импортозамещение знаете не только вы. На этой волне многие студии разработки, которые раньше сидели на 2-3 заказчиках и делали самописную альтернативу, готовы упаковать свои навыки в готовые решения. Поэтому вам необходимо быть готовым к конкурентной борьбе. Причём наблюдается тренд, что молодые и очень агрессивные стартапы здесь могут обходить тех, кто давно был «нашим ответом западу». Если те уже знают, что иногда клиенту лучше отказать, то вот стартапам так нужны клиенты, что они будут согласны на любые условия.
3. Заказчики хотят сэкономить
Это западному вендору платили много, потому что см.п.1, плюс валютный курс, а вот с вами будут бодаться. «Вы же не SAP / Autodesk / Oracle / Avaya и тд.». Навык обоснования ценности и стоимости должен быть прокачен у сейлов.
4. Тренд на собственную разработку
Навык быть готовым не только к катастрофе, но и строить планы у российского бизнеса теперь прокачен ещё сильнее. Многие CDTO и CIO в прошлом году в кулуарах обсуждали, что «теперь-то обосновать бюджет на свой отдел разработки сильно легче, свои надежнее». Снижение рисков - это вообще один из ключевых тредов в обсуждении с заказчиком.
5. Общение с бизнесом
То, что к вам пришёл ИТ-департамент с запросом на импортозамещение - ещё не значит, что бизнес тоже на все согласен. В момент, когда встанет вопрос о замене, бизнес-заказчики могут начать в ТЗ вставлять все, с чем они раньше были не согласны или им что-то не нравилось. Не факт, что они были довольны тем решением, что было.
Что делать-то?
1. Продумайте отстройку от внутренней разработки. Проверьте, есть ли у вас методология и экспертиза (единственное, что может вас принципиально отличить от своих разработчиков)
2. Проверяйте в процессе продажи, на что будут тратиться силы своего отдела разработки. Большая там очередь? Сколько бизнесу ждать «своё»? Может лучше сразу и готовое?
3. Мониторьте конкурентов. Не списывайте со счетов молодые проекты, их могут рассмотреть и под последующую покупку стратегическим партнёром
4. Повышайте навыки продаж своих сейлов. Особенно в плане общения с бизнес-заказчиками.
5. Если рисуете рост по экспоненте за счет импортозамещения на 2-3 года вперёд - советую снизить оптимизм)
А на вас лотерея под названием «импортозамещения» как сказалась?
2 минуты
27 июня 2023