2387 подписчиков
Что мы продаем клиентам?
Когда я задаю коллегам (проектным специалистам) вопрос, а что мы продаем клиентам, то получаю совершенно разные варианты ответа.
Кто-то говорит, что мы продаем программные продукты, иные - целевую систему, удовлетворяющей требованиями пользователей, а кто-то утверждает, что мы продаем эффект для бизнеса, который создает целевая система. Есть и другие мнения, все не перечислить. Все они верные, но, на мой скромный взгляд, лишь частично отражают полную картину.
Я выскажу здесь свои мысли, относительно данного вопроса:
1) Несомненно, мы предлагаем конечный результат, т.е. свойства и функции целевой автоматизированной системы. Это то, что в PMBOK называют содержанием продукта. С этой целью, мы проводим встречи, готовим презентации, демонстрируем программные продукты, составляем описания и сравнения прикладных решений. Также, полагаясь на статистику 1С, мы демонстрируем возможный эффект для бизнеса от внедрения целевой системы.
2) То, как мы создаем и внедряем программные продукты - это тоже является товаром. В PMBOK это называется содержанием проекта. В это понятие входит полный перечень работ и услуг, направленных на получение промежуточных и конечных результатов проекта.
3) Для клиента также важно знать, кто будет создавать для него целевую систему. PMBOK именует эти аспекты, как факторы среды предприятия (ФСП) и активы процессов организации (АПО). Это довольно широкие понятия, включающие множество элементов. Если совсем коротко.
ФСП:
- финансовое состояние компании
- репутация и срок присутствия на рынке
- географическое распределение производственных объектов и ресурсов
- организационная культура, структура и руководство
- доступность ресурсов
- кадровые возможности
- и пр.
также сюда можно отнести и проектную команду, ее проектный опыт и компетенции.
К АПО относят планы, процессы, политики, процедуры и базы знаний, специфичные для исполняющей организации и используемые ею. Это те активы, которые оказывают влияние на управление проектом.
Как видим, то что мы предлагаем клиентам - это сложный и комплексный продукт.
Для наглядности приведу бытовую ситуацию, когда мы выбираем какую-либо медицинскую услугу. На что мы обращаем внимание?
Как и в случае продажи проектов, нам продают еще не готовый результат, а лишь обещание его предоставить, через комплекс исследований и медицинских услуг.
При выборе медучреждения мы используем те же критерии, а именно:
- нам важно, что мы получим в результате всего процесса, и интересуемся этим весьма подробно.
- наводим справки о медучреждении, по отзывам пациентов, судим о его репутации, справляемся о лечащем враче и пр.
- наиболее внимательные из нас, подробно интересуются о самом процессе предоставления медицинских услуг (что за чем следует, сроки, условия и пр.).
В общем, аналогия полная.
Если мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты заключили с нами сделку, необходимо приложить немалые усилия, чтобы продемонстрировать все указанные составляющие нашего продукта, заостряя внимание на наших сильных сторонах и уникальных достоинствах.
Еще очень важно постоянно держать в голове мысль, что клиент, в конечном итоге, хочет купить решение своих проблем и удовлетворение своих потребностей. А то что мы ему предлагаем, это лишь средство для достижения цели. И мы должны ему очень наглядно показать, как мы это сделаем. Это неизбежно должно повысить ценность нашего предложения в глазах клиентов.
Но всегда ли мы понимаем, что продаем и выкладываемся ли по полной?
2 минуты
23 июня 2023