54 подписчика
Знаете самую частую причину, по которой агенты теряют эксклюзивные договоры? Они не умеют отвечать на возражения клиентов. Хорошая новость в том, что этому легко научиться: люди высказывают одни и те же возражения, они не меняются годами.
Сегодня мы хотим поделиться основными принципами этого процесса.
1. Работа с возражениями — это просто, не усложняйте ее. Для ответа достаточно трех-четырех абзацев, вам не нужно учить многостраничные скрипты.
2. Все ответы на возражения логичны. Изучите скрипты на нашем сайте и осознайте их логику. Тогда вам будет проще во время общения с клиентом.
3. Клиент поверит вам, когда вы сами себе поверите. «Я хочу, чтобы вы снизили комиссию», — говорит собственник. Если вы сами не убеждены, что заслуживаете всей суммы, вы их тоже не убедите. За ответом на каждое возражение должна стоять ваша уверенность, иначе они не сработают.
4. Чем сильнее ваша презентация, тем меньше возражений вы слышите. Если вы заботитесь о своём внешнем виде и появляетесь на пороге с улыбкой на лице, говорите уверенно и излучаете энергию, количество возражений минимально.
5. Работа с возражениями — это не спор. Всегда соглашайтесь, улыбайтесь, кивайте головой и никогда не спорьте. Запомните эту схему: согласие — улыбка — кивок — ответ — ваш следующий вопрос.
6. Успех в работе с возражениями во многом определяется предварительной квалификацией. Имея информацию о собственнике перед встречей, вы можете предугадать его вопросы и заранее подготовить ответы.
7. Запишите 12 самых частых возражений, которые вы слышите. Каждую неделю берите одно или два из них: учите скрипт, отрабатывайте с коллегами и партнёрами. Тогда через 2-3 месяца вы будете чувствовать себя намного увереннее.
1 минута
1 июня 2023