8 подписчиков
Чаще всего, беседуя с клиентом, мы задаём ему кучу вопросов, чтобы понять, что ему нужно и как мы можем ему помочь.
Например, риелтор заваливает вопросами клиента: сколько комнат вам нужно, в каком районе квартира, сколько квадратов и так далее.
Или моя команда работников диджитал-сферы любят тоже изрядно позадавать вопросы: какие каналы будем использовать, какой бюджет нам дадите на рекламу, а кто целевая аудитория и ещё таких вопросов целый бриф)))
Из опыта психотерапии, продаж и найма людей на работу, я поняла, что совсем не эти вопросы помогают действительно понять клиента, и что ему нужно.
Попробуйте не структурировать клиента никакими вопросами: ни по делу, ни наводящими, а просто дайте ему возможность говорить столько, сколько может и хочет)) И уверяю, он вам расскажет много всего нужного (да и ненужного тоже, но вам полезного) и искреннего.
Приведу пример. Я лет в 26 (когда была юной и много делала необдуманного, но иногда правильного😂) проводила "стресс-собеседования". Ко мне приходил человек на позицию руководителя отдела продаж и я ему говорила: "у вас есть 40 минут, всё это время вы говорите о себе, всё, что считаете нужным, если не говорите, то молчим вместе" (жесть, конечно 😃). Но многое становилось понятно о человеке, что ему нужно, что реально важно и подойдёт ли он компании. И человек выдавал ту информацию, которую бы ты даже не задумался спросить, но она открывала глаза на многие вещи.
Это могут быть вопросы: "расскажите о себе", "расскажите о своём бизнесе", "расскажите вашу историю" — конечно в зависимости от ситуации и от продукта, который вы продаёте. Главная суть — открытый вопрос, абсолютно не вгоняющий в рамки, который позволит человеку просто говорить.
Попробуйте 😉
1 минута
1 июня 2023