24 подписчика
#продажи
Конкуренция за клиента b2b внутри компании.
Для активного роста нужны упорные хваткие продавцы знающие, блещущие софт скилз и внешним видом, для которых, что с сео, что с инженером общаться одинаково, просто речевки разные.
Это хорошо, это правильно.
Но, что, если он не один такой продавец? Рынок узкий и клиентов пару сотен? Шансы столкновений двух красавцев продажников 100%. Для руководства это всегда проблема, потому, что этот вид сотрудников при выполнении плана всегда любимый.
Сталкиваются на клиенте они тоже красиво. Один в окно, другой в дверь влетают, дают обещания, не дай бог еще разные оферы выставляют и недоуменно смотрят, как клиент ломает свой клиентский пусть и начинает внутреннюю торговлю, обладая инсайдом от коллеги.
Хорошо, когда роп настроил коммуникации и быстро отловил эту историю, я видел когда на внутренней торговле компания теряла 30 и более процентов маржи всего за пару часов.
Итак проблема понятна что делать?
1. Заранее, а лучше при приеме на работу установить правила информ прозрачности по работе с клиентом. В конце концов вы деньги платите за то, что вам не только урожай приносят, но сорняки пропалывают. Это расходы и они должны иметь эффективность в виде информации и клиентских данных.
2. Установить sales activity control. Обычно продавцы сами по себе работают, а в конце месяца краснеют за выполнение плана.
3. Для избегания ситуации конфликта на клиенте установите правила закрепления и открепления. Звучит достаточно просто, на деле это большая головная боль для крупных компаний.
4. Отдайте ведение данного реестра закрепления независимому подразделению. Лучше всего в operation. Туда, конечно потекут цветы и конфеты, но это меньшее зло из того, что
будет вести роп/комм дир или кто-то в продажах.
5. Закрепление это фактически временная лицензия на монополию на клиента. Ключевое слово временная. Где то месяц, где то 6 в зависимости от цикла сделки.
6. При успешной продаже закрепляйте минимум до след пролонгации/обновления сделки.
7. При разных видах продаваемой продукции, закрепляйте по видам бизнеса. Одни с маркетингом, другие с инженерами вполне могут работать на разных принципах.
8. Конфликты, даже при закреплении будут точно, надо заниматься ими оперативно и жестко. Даже если Вася парень хороший, а Маша только начинает, мерой эффективности является успешная сделка. И если у Маши в клиенте удачный контакт с генеральным , лучшее выделить доп ресурс ей, чем переключать на Васю.
Проблема сложная, во всех компаниях распределение клиентов и мотивации это один из ключевых вопросов справедливости и успеха.
Начинайте структурироваться как можно раньше. Обращайтесь, - помогу.
2 минуты
22 мая 2023