34 подписчика
Но если действительно задуматься: в каком контексте мы можем говорить о понятии настоящей «боли» у клиента? Как отличить квалифицированного ЛПРа, готового к изменениям, от мечтающего о чудесной жизни сотрудника, который может просто потратить ваше время, собирая информацию о возможностях с рынка?
Разумеется, все индивидуально, но как правило можно обращать внимание на 3 вещи:
1) клиент может эту свою «боль» оцифровать. Они понимает, к каким цифрам и ухудшению каких показателей приводят те или прорехи в бизнес-процессах уже сейчас. «В прошлом месяцев мы упустили сделок на 6 млн рублей», «23 млн товаров лежат заморожены на нашем складе еще с новогодней акции»
2) он понимает, когда это реально решить в условиях их компании. Есть хотя бы ориентировочный срок, когда хотелось бы решить, когда это действительно реально с учетом системы их компании. «Ну это точно не раньше следующего года, у нас одна только закупка 5 месяцев идет» - это гораздо лучше, чем любое молчание.
3. Данный вопрос обсуждается на нескольких уровнях принятия решения, причем достаточно хотя бы пары уровней: линейный сотрудник - CxO - топ-менеджемент и т.д.
Вовремя отследив, отсутствие того или иного пункта, вы понимаете, что стоит теперь уточнить и как построить стратегию сделки с учетом текущего уровня осознанности клиента
1 минута
15 мая 2023