Привет! Сегодня о сигналах, свидетельствующих о готовности клиента к оформлению.
Часто из-за недостатка опыта можно упустить готовность клиента купить, например из-за увлечённости рассказом о преимуществах продукта.
Хуже, когда мы подсознательно воспринимаем их не как сигнал к покупке, а как повод ускорить презентацию и вывалить на клиента ещё больше фактов и преимуществ.
Дальше возможны варианты:
❕Клиенту все ещё интересно и он оформляет продукт
❕Ему интересно, тем не менее в процессе вброса новой информации он начинает скучать, отвлекаться, «перегорает» и в конце концов уходит подумать ещё
❕Клиент готов купить, но все ещё сомневается в глубине души. Что-то в новой информации либо усиливает сомнения, либо поток новой информации мешает клиенту разобраться и понять в чем существующее волнение. В итоге такой клиент уходит и сделка срывается.
Поэтому важно видеть сигналы. Согласитесь — момент максимально ответственный!
Вербальные сигналы
- Клиент задаёт много уточняющих вопросов по деталям, критериям и процессу оформления
- Клиент размышляет по поводу суммы, которую он может потратить
- Клиент привлекает к обсуждению лиц, влияющих на решение о сделке
- говорит что-то вроде «почему бы и нет», «пожалуй, можно попробовать» и т.д.
Невербальные сигналы
- Переход на более оживленный и дружественный тон
- Иногда в воздухе может повисать некоторая напряженность, моменты задумчивости клиента, которые свидетельствуют о процессе принятия им решения
Поздравляю! Продажа почти есть!
Теперь нужно использовать различные техники закрытия сделки, чтобы помочь клиенту определиться с суммой!
Удачи в практике!
1 минута
24 мая 2023