371 подписчик
Привет! 🙋♀️
Продолжаем разбор вопрос от предпринимателей.
Тема. «Фразы, ответы и уточняющие вопросы на возражения клиентов. Как часто их нужно использовать в одном скрипте»
Мой личный рекомендасьон ❤️
Не люблю 3х этажные скрипты на 20 страниц, которые нужно долго изучать менеджерам и о которых укачивает.
➡️ Главное – структура, поэтому мы даем:
🟠 таблицу «Основные этапы продаж»
= менеджеры понимают, что главное сейчас сделать поочередно и какие шаги нужны, а это:
🟠 Квалификация
🟠 Выявление потребностей и резюмирование
🟠 Презентация под потребность
🟠 Выявление и отработка возражения
🟠 Попытка сделки или закрытие на следующий этап воронки
🟠 Сделать апсейл или даун-сейл, если клиент не готов на этот чек
+ Второй важный документ - инструкция по возражениям 👇👇👇
⏺ На каждое истинное возражение менеджеру даем 3 аргумента минимум.
На ложные возражения готовим список уточняющих вопросов, которые выявляют истинные возражения.
Далее, менеджер задаёт вопросы клиенту, пока не поймёт, что останавливает его от покупки и какие ключевые критерии в принятии решения 👌
К примеру, диалог плохого МОПа и клиента 👇
- Заказывать у вас отдел маркетинга под ключ – это дорого.
-Да, дорого, наверное, у вас нет денег, раз не готовы купить
☝️ А вот грамотный менеджер уточнит конкретно, что имелось ввиду: нет полной суммы или не ясна клиенту ценность услуги, и может дать обоснования:
📌 Цена ошибки
= полгода тестить разные гипотезы, нанимать сотрудников и переплачивать им
📌 Выгода
= не переплачивать и не терять время, а сразу оплатить стоимость создания отдела маркетинга за 300к + закрепляем кейсом, где к вам зашел клиент, и аналогично полгода терял суммы в 200-300к каждый месяц, а затем предложите вместе посчитать, какая возможна потеря времени, сил, финансов…
И показываем, что под руководством наставника можно сразу сделать всё правильно👌
1 минута
24 мая 2023