🐙Миф 2. Люди экономны, покупают рационально после того как сравнили и выбрали из множества вариантов.

Однажды, я работала как маркетолог с интернет-магазином продуктов.

Помимо того, что я научилась отличать помидоры кумато и изюм сояги, я научилась пользоваться админкой битрикса, чтобы подглядывать как люди заполняют свои корзины на сайте.

Из наблюдений: объявляем акцию: только 2 дня скидка 50% на мясо (2 кг в один заказ). Делаем рассылку. Как только рассылка ушла, в течение пары часов "набегает толпа" и начинают активно создаваться новые заказы. Первым в корзину закидывается вожделенное акционное мясо. Дальше следует пауза - минимальный заказ на бесплатную доставку 2500 р. - и в корзине начинают появляться дорогие продукты: оливки, пармезан, манго и пр. "Обычные" продукты тоже попадали, но связь между большой скидкой и покупкой "дорогого ассортимента" была очевидной. Эта структура покупки повторялась многократно.

Мы объясняли себе это так: человек, получив большую скидку получает дозу эндрофинов, которая улучшает настроение и снижает критичность к остальным ценам. Я красавчик, заплатил вместо 700 - 350 рублей! Теперь могу себе позволить потратить сэкономленное на свои радости! Ну и доставка же бесплатная, что за нее просто так платить, дай доберу вкусняшками!

Заметив эту связку, мы активно стали использовать огромную скидку как инструмент и неплохо на этом заработали.

Справедливости ради, нужно сказать, что связка не нова и я сама регулярно становлюсь ее жертвой в одном несетевом супермаркете возле моего дома😅. Коллеги на входе ставят 2-3 тележки с товарами (важно, что не на полках и стеллажах, а как что-то временное, срочное), на которые резко снижена цена. Скидка может составлять и 50% и 70%. Я кладу это нечто со скидкой себе в корзину и следую дальше по магазину в приподнятом настроении, понимая, что могу теперь на сэкономленные деньги порадовать себя пармезаном😊

Мы иррациональны, и даже если мы разбираемся как устроен ценовой маркетинг, мы все равно попадаем в расставленные ловушки. Эмоциональные факторы в конечном счете играют решающую роль в принятии решения обменять свои деньги на что-то в этот момент значимое (и не только при покупке пармезана😊, во всех остальных сферах, даже технологичных, даже B2B. Об этом поговорим в Октопус баре в субботу)

#маркетинговыезаметки

Илл. Валерий Барыкин

продолжение следует

🐙Миф 2. Люди экономны, покупают рационально после того как сравнили и выбрали из множества вариантов. Однажды, я работала как маркетолог с интернет-магазином продуктов.

1 минута

11 мая 2023