Почему руководители каждый раз попадаются на одну и ту же удочку, когда покупают ненужное оборудование для врачей?
Ну, для начала давайте разберемся, что значит ненужное:
✔️ То, которое не используется. Его можно и нужно использовать, но врач, который его просил, не применяет, поэтому покупку можно было отложить или не делать.
✔️Новое оборудование, взамен старого, которое еще работает. Частенько слышу про то, что врачу новое не понравилось и он решил работать на старом. А эти полмиллиона рублей она вам компенсирует???
✔️Оборудование с доп. опцией, например функция видео, вместо работающего оборудования без видео. Это уж точно не принесет вам доп. выручку.
✔️Новое уникальное оборудование, на котором тоже никто не работает, потому что тот врач ушел и оно стоит.
Все это происходит из за 2-х причин и с этим не сложно работать, если разобраться:
1️⃣ Врач совершенно не понимает, что именно ему мешает увеличить выручку. А когда вы ему задаете вопросы про развитие, пытается придумать что-то из головы.
👉 Попытайтесь понять, что далеко не каждый врач может мыслить как экономист, он действительно не понимает, что ему сделать.
И это вы должны ему подсказать. Вместе переберите варианты, посчитайте будущую выручку вместе, изучите рынок, заставьте изучать его самого, посоветуйтесь с экспертами. И не принимайте на веру все, что говорит врач.
2️⃣ У вас разные цели.
Например, ваш врач хочет новую "игрушку" и совершенно не думает о вашей прибыли, ему нужен авторитет, престиж, чтобы было интересно работать, а вы "ведетесь".
👉 Первая задача врача, чтобы получить новое оборудование - посчитать окупаемость проекта. Сколько будет пациентов, с каким чеком, есть ли уже поток таких пациентов, сколько их, будут ли они за это платить. И затраты: сколько стоит аппарат, лизинг на него, нужен ли ремонт, нужно ли расширять лицензию, сколько стоят расходники, есть ли такое у ближайших конкурентов и т.п.
Сам посчитает или с вашей помощью или с помощью экономистов, это не важно, важно, проанализировать, прежде чем покупать.
🔸Например, запрос: у клиники косметологии очень низкая выручка, нет пациентов, нужно что-то делать, врач предлагает купить дорогостоящий аппарат за 4 млн руб, якобы чтобы привлечь пациентов. А оказывается, этот аппарат есть у каждой клиники, с его помощью никак нельзя привлечь новых пациентов, клиника получает еще +4 млн руб убытка.
✅ С кем консультироваться, чтобы вас не ввели в заблуждение:
1️⃣ Эксперты- те у кого ваши врачи учатся или кто ведет курсы и имеет большой поток пациентов. Запрос должен звучать так: на чем сейчас можно заработать в ЛОР (например) кабинете. Слушайте и потом считайте.
2️⃣ Продакт- менеджеры в торгующих и производственных компаниях.
Это врачи по образованию, они ничего не продают. Они консультируют менеджеров по продажам и клиентов. Всегда бесплатно. Пользуйтесь.
Обычно они специализируются каждый на своей области (видах оборудования) и уж точно знают больше про оборудование своей специализации, чем любой ваш врач или даже преподаватель курсов.
Где их искать: у производителей в штате, у крупных торгующих компаний в штате, более мелкие дилеры будут привлекать их из крупных компаний и от производителей, ведь я уже сказала, что и вам и им это бесплатно.
Просто позвоните в компанию и попросите консультацию продакт- менеджера по ЛОР- направлению (например).
3️⃣ Консалтинговые агентства. Вы можете запросить консультацию, а можете целый проект клиники. Обычно консультация дешевле, чем потери, которые вы можете получить.
✅Ну и пишите мне, у хорошего производителя всегда есть и продакт- менеджеры и знакомые консалтеры (проверенные) и эксперты, с которыми можно посоветоваться.
3 минуты
11 мая 2023