Ключевые косяки в продажах
1️⃣ Непонимание истинного запроса клиента
Женщине на видео нужно вскопать огород. Продавец стала настаивать на том варианте решения, который был у неё под другой. Она неистово говорит о лопате, сыплет эпитетами, не особо интересуясь, что именно нужно клиенту.
Конечно, это 100% слив.
Это и называется “втюхивание”, “впаривание” и любые другие слова с негативным оттенком, которыми обычно обзывают продажи.
Кстати, именно это происходит с рынком наставничества - когда приходишь к человеку, а у него только этот продукт и есть 🤷🏻♀️ И единственное, что он может впихнуть тебе - это оно. От того и такое отторжение.
Женщине скорее всего нужно была прямая услуга, чтобы сделали за неё. Быстро, качественно, вовремя. А не инструмент. И без разницы какая там ручка у лопаты.
2️⃣ Продавать что угодно, кроме решения запроса
В тех же консультациях часто вижу косяки.
Продают часы своего времени. Вот 1,5 часа стоят столько. А 6 часов столько.
Продают формат - вот у меня есть консультация, приходите.
НЕТ! Какая разница на формат и время - клиенту нужное решение задачи. Идите всегда через это. Через РЕЗУЛЬТАТ.
3️⃣ Цена - ценность
Очень многие демпингуют, снижают цены, переживая, когда им говорят, что “дорого".
- во-первых, вам 100% нужно прочитать мою статью "Как работать с возражениями "Дорого" и "Я подумаю" НА САМОМ ДЕЛЕ
- во-вторых, есть неочевидный факт. Будучи в определённой ценовой категории со своими услугами вы для одних можете быть “дорогими”, а для других - слишком дешёвыми. И вторые, кстати, даже не будут вас рассматривать при выборе, потому что вы за пределами их “круга”.
Подумайте об этом, когда будете снова снижать цену.
С какими клиентами вы хотите работать? Неужели только с тем, кто выбирает исключительно по цене?
👉🏻 Добавляя дополнительные ценности к продукту, убедитесь, что вашим целевым клиентам это нужно и они готовы за них доплачивать.
Человек должен получить ровно то, что закроет его проблемы. В этом и заключаются успешные продажи.
1 минута
7 мая 2023