Найти тему
370 подписчиков

❓ Выяснение потребностей клиентов


Друзья, сегодня разберем, о чем спрашивать клиента, чтобы четко понимать, чего он хочет.
⠀
Начинаем с уточнения:
⠀
«Чтобы подобрать вам лучшее предложение, я задам ряд вопросов, хорошо?» / «Предложений очень много. Чтобы я сэкономил наше с вами время и подобрал именно то, что вам нужно, я задам ряд вопросов, хорошо?»
⠀
Это нужно, чтобы исключить негативную реакцию на вопросы. Некоторые их дико не любят.
⠀
Далее:
⠀
1️⃣ Выясняем ситуацию [С]:

— Что вы хотите, какие у вас стоят задачи?
— Когда?
— Сколько?
— Где?
— Вариантов много, чтобы показать то, что вам интересно, скажите, на какой ценовой диапазон мы ориентируемся?
⠀
2️⃣ Уточняем опыт клиента [О]:

— Вы уже рассматривали другие варианты?
— Вы уже работали с кем-то в этом направлении?
— Вы уже пробовали?

❗️ После ответа на эту группу вопросов клиента обязательно нужно закрыть от конкурентов:

— Вы уже смотрели варианты у других туроператоров? Спрашиваю, потому что у меня был случай…(плохой пример).
⠀
3️⃣ Не забываем спросить о проблемах [П]:

— Вы понимаете, какие риски могут быть?
— Вы знаете, что есть нюансы?

Этими вопросами мы можем раздуть проблему клиента или закрыть его от конкурентов. Тут очень хорошо работают примеры.
⠀
4️⃣ Узнаем, кто принимает решение [Р]:

— Вы рассматриваете вариант для себя или нет?
— Почему этим интересуетесь, кто-то порекомендовал или сами пришли к этому?
— Как я понял, вы еще с кем-то будете советоваться?

5️⃣ Если у нас нет того, что интересует клиента, уточняем про аналоги [А]:

— Вы готовы рассмотреть другие варианты, возможно, более выгодные для вас?
⠀
6️⃣ Выясняем нюансы [Н]:

— Что нам необходимо учесть?
— Возможно есть какие-то нюансы, которые нам нужно учитывать?
— Может быть, у вас есть особые предпочтения?
⠀
7️⃣ Ограничивающие вопросы [О]:

— Если я специально для вас покажу лучший вариант, как оперативно вы готовы принять решение?
⠀
Как вы заметили, я показал мою систему СОПРАНО для выяснения потребностей 😊. Передайте информацию вашим сотрудникам, чтобы они продавали еще лучше, чем раньше.

А с вас царский 👍 за мои старания
1 минута