34 подписчика

Что не так с Persona Canvas в b2b (И что делать)

Для меня, наверное, как и для многих продактов, Персона стала одним из первых, изученных фреймворков. И когда я Persina Canvas изучила, то вообще не задавала вопросы про то, насколько она подходит моим задачам. А стоило бы.

Этот фреймворк нужен для того, чтобы придать клиентскому сегменту лицо и имя, а также представить себя на месте клиента. Сразу начинающий продакт может спросить – кого рисовать. ЛПР-а, ЛВР-а или конечно пользователя. И комунити отвечает, что рисовать таки надо ЛПР-а. Тогда возникает другой вопрос: как быть в ситуациях, когда Persona на ЛПР-ов никак не натягивается. Вот есть рынок в 5000 компаний, где продукт/услуга нужна 1000. И ЛПР-ы там совсем разные люди, которые скорее совпадут по компетенциям, чем по болям, трендам, надеждам и страхам.

Мне показалось логичным сделать шаг до Персон и начать с описания компании. В картинке предложенный фреймворк. Коротко по нему:

1 Название. Ровно как и Имя в Персоне служит просто обозначением. А отрасль помогает сфокусироваться на специфике клиентов.

2. Зрелость процессов. Про гибкость компании, ее готовность к внедрению сложных штук и в целом осознанность. Мне было просто сравнивать Зрелость с Возрастом в Персоне. И думаю, что достаточно оценить зрелость тех процессов, с которыми будет взаимодействовать продукт.

3. Люди процессов. Тут как раз можно оценить количество сотрудников, которых коснется продукт. ЛПР-ы, чемпионы, конечные пользователи, ЛВР-ы. По ним потом можно попробовать нарисовать персон.

4. Факапы компании. Здесь я предлагаю так же искать информацию по предмету продукта. Если говорить про ИБ, то как часто у компании данные утекают. Если про логистику, то есть ли у компании судебные дела, например , по невыполненным в срок поставкам.

5. Достижения компании. Что компания сама сделала в интересующей области. Может там классный и дорогой штат экспертов. Или есть амбициозные планы на 202Х год.

6. Как регулятор мешает бизнесу. Какие законы или стандарты были приняты, которые создали ограничения для бизнеса. Можно анализировать только в области своего продукта.

7. Как регулятор помогает бизнесу. Какие законы или стандарты были приняты, которые создали возможности для бизнеса.

👉🏻 И самое главное. Продукт понятен и нужен бизнесу, когда помогает либо заработать, либо не потерять денежков 👈🏻

8. Как копания зарабатывает. Нужно для понимания природы бизнеса. Супер, если получится NSM продукта, например, выяснить. Или понять, какие области денгогенерирующие, а какие для PR, HR бренда и поддержания имени на рынке.

9. Как теряет/тратит. Нужно для понимая природы трат. Терять (тратить) можно на раздутом штате, не оптимизированных процессах, лицензиях. Но выяснить такие детали вряд ли получится даже на интервью. Тут только смотреть в вакансии на hh, судебные дела, информацию про «оштрафовали», и другими способами проявлять фантазию

Вот такие у меня мысли и предложение. Шаблон проверен только мной. А фреймворки живут, только когда существуют в комунити. Открыта к предложениям и готова на вопросы поотвечать

#b2b_мысли #framework

2 минуты

25 апреля 2023