11 подписчиков
🟢 Как ответить на возражение: "У нас все хорошо, мы работаем с компанией Х"?
Варианты ответов:
1. Тогда до свидания
2. Вы с ума сошли, с этими работать!
3. Мы проводили контрольную закупку
Третий вариант - самый правильный.
Мои клиенты, текстильная компания, внедряют в практику работы постоянный формат - контрольную закупку продукции конкурентов.
Тестирование включает сравнение по нескольким показателям.
Так, оценка одного из злостных конкурентов, выявила, что плотность ткани - ниже заявленной, внутренние швы - не супер, а самое главное, наценка, которую могут делать розничные торговцы на товаре конкурентоа - ниже, чем у нас.
И теперь у нас вот такие разговоры встречаются:
КЛИЕНТ: Мы все берем у компании "Х".
ПРОДАВЕЦ: Да, знаем эту компанию. Мы здесь как раз проводили контрольную закупку. В том числе и у них.
КЛИЕНТ: Интересно, что там у вас.подучилось?
ПРОДАВЕЦ: Мы сами результатам удивились. Контрольная закупка продукции показала, что грамаж был занижен. Вместо заявленных 200 грам было 170. Внутренние швы в некоторых мыстах были неряшливо обработаны.
КЛИЕНТ: Не знаю. Сколько лет сотрудничаем - никогда рекламаций от клиентов не было.
ПРОДАВЕЦ: Да, клиентам это бывает сложно увидеть с первого раза. Но мы же с вами знаем, как это важно. От этого зависит, как белье себя после стирки ведет. Мы четко соблюдаем все стандарты. И наши комплекты выглядят отлично после 200 стирок. И это важный аргумент для всех покупателей, особенно сейчас, в кризис.
КЛИЕНТ: Сейчас все на цену смотрят в первую очередь.
ПРОДАВЕЦ: Вот о цене тоже хотела поговорить. На нашем товаре вы сможете иметь более высокую наценку, а для покупателей цена останется прежней. Давайте подсчитаем...
КЛИЕНТ: Ладно, пришлите, что там у вас из новой коллекции есть.
Сейчас работаем над тем, чтобы такие разговоры звучали легко и непринужденно.
И что-то мне подсказывает, что компании "Х" придется немного подвинуться на рынке.
А у вас есть контрольная закупка?
1 минута
24 апреля 2023