5 подписчиков
Кейс: Квалификация
Работаем с проблемой воронки продаж компании, которая оказывает сложные и дорогие В2В услуги. Общая конверсия из заявки в сделку 9%. Самые высокие потери в конце — на этапе рассмотрения КП. Разобрав каждый этап выяснили, что истинное ограничение было в том, что по воронке пускали «необразованных» лидов. Клиенты не понимали услуги компании, запрос был не сформирован, а ожидания искажены. Менеджеры в свою очередь просто отправляли КП. Починили квалификацию, сделав бриф, скрипт и чек-лист для сейлзов — общая конверсия выросла вдвое до 17% за месяц.
Квалификация — вероятно самый недооцененный этап воронки. И ограничение увидеть в нем сложно, потери обычно нулевые. Изменить это просто: не пропускайте сделки, которые не проходят квалификацию полностью. Шлагбаумом может служить чек-лист в CRM. Отличный пример можно найти в шаблоне воронки продаж. Что должно быть известно:
1. Проблема
2. Ущерб от проблемы
3. Дедлайн
4. Бюджет
5. ЛПР
6. Структура сделки
Есть проблема в воронке продаж? Приходите на диагностику, на праздничной неделе всего 4 слота. Напишите мне @patushinskiy
___
Около минуты
1 мая 2023