15 подписчиков
УЯЗВИМЫЙ МОЗГ или ПОЧЕМУ НАС ТАК ЛЕГКО ОБМАНУТЬ (Часть 1)
Психика человека несовершенна. В связи с этим человек с легкостью поддается влиянию и манипуляциям. Это происходит неосознанно, и зачастую он может даже не догадываться, что попался на какую-либо ошибку восприятия. Как говорится: «Предупрежден - значит вооружен». Поэтому без лишних слов начнем разбираться, где скрываются наши уязвимые места.
1. Ограниченность восприятия.
Наш мозг создает определенные автоматические мысли и паттерны поведения (автоматическое поведение), которые начинают работать при получении определенного стимула. В настоящее время человек окружен огромным количеством стимулов и раздражителей, которые постоянно нагружают его восприятие. Такого объема поступаемой информации еще никогда не было в истории человечества, поэтому мозг еще не успел адаптироваться к обработке большого количества объектов, поступающих из вне.
Мозг пытается пойти по упрощенному пути, так как ежедневно выполняет множество трудоемких процессов. Поэтому он склонен к автоматизации поведения, которая помогает при принятии решений, не затрачивая дополнительных усилий на анализ ситуации.
Таким образом, мы можем совершать нелогичные действия, так как стимул, который кажется нам знакомым, таковым не является. Именно в этом и заключается способ манипуляции – выдать один стимул за другой.
Пример
В нашей голове есть устойчивое понимание ценообразования товаров – «дороже - значит лучше». Но всегда ли это так? Абсолютно нет. Но стоит продавцу немного выделить тот или иной товар ценой, и скорее всего его продажи покажут положительную динамику в сравнении с таким же товаром за старую цену. Это происходит из-за ошибочного мнения, что товар является более качественным, а за качество можно и заплатить. К сожалению, разбираться в каждом таком случае очень сложно, поэтому продавцы умело этим пользуются.
2. Контрастность восприятия.
Человеческое восприятие устроено таким образом, что оно с легкостью работает с контрастными вещами. Тяжелое кажется тяжелее, если перед этим подержать что-то легкое. То же самое справедливо и для объектов, которые воспринимаются через призму красоты. Этот принцип работает и наоборот, если перед дорогим вариантом показать что-то дешевое, то дорогой вариант будет казаться еще дороже.
Пример
Рассматривая продажи, можно подобрать хорошую иллюстрацию в авто-бизнесе. Сначала человек продает автомобиль, который стоит больших денег, а потом уже, при заключении договора, ему продают различные дополнительные услуги, которые в сравнении с покупкой автомобиля кажутся дешевыми, хотя на самом деле продаются по высокой цене.
Можно привести еще один пример при покупке костюма. Если человек сначала купит дорогой костюм, то с большой долей вероятностью он купит аксессуары дороже, нежели те, которые планировал. Так как на фоне костюма они уже не кажутся столь дорогими.
С этой же целью человека сначала стараются подвести к более дорогим товарам, чтобы дешевые товары казались ему еще дешевле, и покупка точно состоялась.
3. «Наши корни».
С ранней истории человечества люди обменивались различными предметами. Только спустя время появилось разделение труда и торговля. Отсюда у нас возникает желание что-то отдать взамен, если нам сделали подарок или оказали услугу. Появляется своего рода долженствование. Людям не нравится оставаться в долгу, поэтому иногда мы отдаем больше необходимого, подчиняясь правилу взаимного обмена.
Примерно по такому же принципу действует принцип взаимной уступки. Если уступили нам, значит, мы тоже должны пойти навстречу. Также уступка очень хорошо сочетается с контрастностью. Мы сначала попросили о чем-то, что человеку будет сложно выполнить. А потом мы идем на уступку и просим о том, о чем мы и хотели попросить, но эта просьба кажется уже менее значительной. С высокой долей вероятности наша просьба будет выполнена.
Сегодня мы рассмотрели несколько уязвимостей нашего мозга. В следующих частях мы рассмотрим и другие, а также рассмотрим приемы коммуникации, которые увеличивают шансы на установление контакта, а, соответственно, могут усыпить бдительность.
3 минуты
16 апреля 2023