524 подписчика
Механики вовлечения для B2B и B2С-рынков
Юлия Пьянкова, специалист по автоматизации маркетинга в «Комплето», поделилась несколькими механиками вовлечения, которые можно адаптировать под любую бизнес-модель.
📌 Полезные материалы для клиентов: гайды, чек-листы, лид-магниты
Суть механики: пользователь скачивает материал, оставляя свои данные, и вы сможете прогревать его дальше. Если он не готов купить товар сейчас, можно нативно рассказать ему о преимуществах и возможностях продукта через решение его проблемы.
Основные форматы лид-магнитов, которые встречаются чаще всего:
👉 исследования;
👉 чек-листы;
👉 инструкции;
👉 презентации;
👉 демо-доступ к ресурсу и т. д.
Ключевое отличие этой механики для B2B и B2C-сегментов – потребности целевой аудитории. Очевидно, если ваши клиенты — ЛПРы производственных компаний, вряд ли их заинтересует «Чек-лист: 100+ пунктов для проверки сайта», они не будут делать это самостоятельно, это не их зона интересов и ответственности. Но если они отвечают за выбор подрядчика, то их может заинтересовать лид-магнит, который подскажет на что обращать внимание при поиске, выборе и взаимодействии. Например, мы работаем с B2B-сегментом и создаем лид-магниты исходя из отраслей, в которых работают наши клиенты и
их основных болей.
📌 Кейсы
Они показывают потенциальным клиентам, какие проблемы и как вы можете помочь им решить. Этот формат позволяет продемонстрировать:
👉 свой подход к решению задач;
👉 результаты от сотрудничества с вашей компанией;
👉 сложности, которые есть в нише, и как вы умеете их решать;
👉 экспертизу;
👉 команду и т. д.
Обратите внимание, что B2B-аудитория уделяет больше внимания именно результатам — насколько выгодно в финансовом отношении сотрудничество с вами. Для B2C-сегмента больший интерес представляет именно опыт — процесс, сложности, выводы.
📌 Конкурсы, розыгрыши, специальные условия на продукцию
Для B2B-сегмента здесь наиболее актуальны: скидки, пакетные предложения, особые условия сотрудничества, льготные периоды. Один из вариантов, как может работать такая механика: приглашая партнеров и клиентов на выставку, анонсируйте дополнительные условий для участников мероприятия — это станет мотивацией для них.
Для B2С-сегмента жестких ограничений нет: ребусы, розыгрыши, поощрения за активность в сообществе. При этом важный нюанс — заранее продумайте контент-план, чтобы пользователь захотел остаться с вами и после подведения итогов.
📌 Рассылки в соцсетях, чат-боты
Пример в карусели — мы создали чат-бота, который позволил:
👉 Создать дополнительного канала коммуникации с клиентами.
👉 Предоставлять им развернутой информации о продуктах и услугах.
👉 Сегментировать пользователей по нужным критериям.
👉 Дополнительный прогревать пользователей с помощью контента.
👉 Снять нагрузку со специалистов.
👉 Увеличить конверсии в покупку.
Важно дать пользователям максимум информации в коротких сообщениях. После прочтения всех цепочек у пользователя должно быть полное представление об интересующем продукте, возможностях и нюансах выбора и использования. В нише, где покупки не бывают спонтанными, важно оставаться в поле зрения клиента и прогревать его. Чтобы как только у него появилась потребность — он обратился к вам.
📌 Комьюнити и обсуждения
Речь о создании полноценным сообществ. Главная сложность — построить сообщество вокруг одного продукта и контента о нем невозможно, необходимо сформулировать идею, объединяющую участников.
Плюс комьюнити — оно будет работать на вас через лояльную аудиторию и адвокатов бренда. За вами останется функция модератора: контент и активность будут генерировать участники.
Самый простой формат, с которого можно начать — создание обсуждений по актуальным для аудитории вопросам, высказывайтесь сами и приглашайте участников, делитесь реальным опытом. Источником тем для обсуждения являются ваши клиенты, обратите внимание на часто задаваемые вопросы, которые можно осветить на широкую аудиторию.
3 минуты
13 апреля 2023