252 подписчика
Какие приёмы и уловки есть в переговорном процессе
В переговорах могут использоваться различные приёмы, ставящие одну из сторон в более выигрышное положение. Даже если вы ими не планируете пользоваться, о них полезно знать, чтобы не попасть в переговорную ловушку.
· Ультимативная тактика. Одна из сторон сразу озвучивает своё решение и настаивает на нём. Переговоры проходят довольно жёстко. В итоге оппонент или полностью согласится на условия, или уйдёт. Минус такой тактики — можно потерять потенциального партнёра.
· Эмоциональные качели. Приём основан на поведении, которое мешает оппоненту сосредоточиться на своём предложении. В его адрес порционно высказываются то критика, то обвинения, то похвала. Всё это призвано дестабилизировать эмоциональный настрой. Если оппонент психологически неустойчив, он с большой вероятностью согласится на предложение.
· Ультиматум. Симбиоз ультимативной тактики и эмоциональных качелей. После предшествующей дестабилизирующей беседы оппоненту выставляют резкий ультиматум. Ослабленный эмоционально, он может согласиться на предложение.
· Быстрый ход. Задача — загнать оппоненты в другие временные рамки, такие, которым он изначально не был готов. Например, если один из оппонентов готовился к часовым переговорам, другая сторона может заявить, что на переговоры есть ровно 20 минут. И она останется в плюсе, поскольку переговоры пройдёт по её правилам и её шаблону, к которым оппонент не готовился.
· Навязывание. Одна из сторон пытается сломать сценарий переговоров и навязать своё видение деловой обстановки.
Навык ведения переговоров — одна из наиважнейших компетенций. Она пригодится не только в бизнесе или профессиональной сфере, связанной с коммуникациями, но и в повседневной жизни — когда нужно договориться о цене, пройти собеседование, урегулировать конфликт, решить спорный вопрос. Как не попасть в переговорную ловушку, какого алгоритма ведения переговоров придерживаться, рассказываем здесь
1 минута
17 апреля 2023