Найти в Дзене
23 подписчика

#кейс


Сегодня разбирали на встрече с менти, что делать, если в портфеле заказов 90% выручки приходится на одного клиента?

Как известно, дружба это хорошо, но готовь сани летом.

Вопросы:
1. Как строить сотрудничество?
2. Как развивать других клиентов, диверсифицируя риски концентрации бизнеса?
3. Как это все считать и ставить таргеты, управлять по целям?
4. В чем разница в кадрах, ценообразовании, подходов в работе?

Если коротко то
1. Крупному клиенту нужно достаточное качество, возможность произвести нужные обьемы, и, конечно , цена. В стадии роста давление крупного заказчика будет меньше, чем в на плато оптимизации.
Там начнут торговать скидки, отсрочки, качество и прочее.

2. Диверсификация - это требования самых крутых заказчиков типа Макдональдс. В его контракте было прямо указано, что он не должен составлять более чем 50% от выручки компании. Зарабатывают не на нем.

3. Делить учет на крупного клиента - фактически функции продаж нет, есть поддержка и растягивание опекса, сбыт под инвестиции. Отдельно считать розницу, где ключевые это поиск, продажа и развитие новых клиентов и расширение продаваемого в аккаунт ассортимента. Расчеты сложные, но без маржи розницы удержать вдолгую крупного клиента сложно.

4. Неплохо бы проговорить принципы сотрудничества на долгую перспективу. Быстрое развитие клиента и его обьемов требуют от производителя инвестиций, которые, как известно, нужно защищать. Пример в длинных договорах аренды достаточно подробно описана формула ценообразования и ее пересмотр.

5. Для диверсификации искать другие каналы продаж или похожих клиентов для унификации производимой номенклатуры. Обычно, проще выпускать мало позиций, но большими партиями, чем широкий ассортимент и малыми партиями.

Вопрос очень объёмный и требует одновременно стратегии, финансов, маркетинга, производства, инвестиций, персонала.

По факту получилось 1.5 часа плотного общения и обозначены шаги и направления для конкретного бизнеса. Работаем дальше.
1 минута