1 подписчик

👌🏼Квалификационные техники скриптов #скрипты

Квалификация помогает нам понять насколько клиент «наш». Вопросы будут отличаться в зависимости от ниши и специфики бизнеса. Есть три стандартные техники для B2B сегмента, которые легко адаптировать для B2C.

BANT - Budget, Authority, Needs, and Timeline. Бюджет, авторитет, потребность и сроки.

ANUM - Authority, Need, Urgency, Money. Авторитет, необходимость (она же потребность), срочность и деньги (они же бюджет).

NEAT - Needs, Economic impact, Authority, Time. Потребность, Экономическая целесообразность (бюджет), авторитет, время (сроки).

Отличаются техники только тем, какие вопросы выносятся на первый план, а значит считаются главными и показывают МОПу приоритет в продаже.

✅ Бюджет - любые вопросы, которые помогают понять сколько клиент закладывает на покупку, насколько он платежеспособен?

✅ Авторитет - клиент является лицом принимающим решение (ЛПР)?

✅ Потребность - вопросы на боль, цель, мечту или обязательства.

✅ Сроки - насколько горит? есть дедлайн? когда планируете покупку?

❗️Вопросы на авторитет целесообразны только для B2B сегмента, в B2C им на замену приходят вопросы о возрасте или гражданстве.

Около минуты

9 апреля 2023