Лютой завистью завидую мастерам разговорного жанра, умудряющимся продавать пустую болтовню, как тренинги. Если б я в свое время так умел, не сидел бы я здесь с вами, а кушал бы устриц в Аркашоне.
Общаюсь в кафешке с приятной девушкой насчет возможного сотрудничества. Она бизнес-тренер, коуч, фасилитатор.
- Какие у вас есть программы для торгового персонала? - спрашиваю.
- "Техники продаж", - отвечает она. - Еще "Работа с возражениями". Но я бы вам рекомендовала "Техники продаж". В этой программе есть и модуль "Работа с возражениями", и все остальное.
- Но это довольно избитая тема, "Техники продаж".
- Ну да, в общем-то. Есть еще "Работа с дебиторской задолженностью".
- О! Вот это актуально! Это чья-то методика?
- Не чья-то. Моя. Я ее сама разработала. И тренинг уже откатала в разных компаниях.
- Замечательно, - говорю. - Отлично! А какие темы в этом тренинге?
- В "Работе с дебиторкой"?
- Да.
- Ну, как работать с ней, как ее собирать.
- Логично все. Могли бы вы пару техник озвучить? Без примеров, без погружения. Просто техники.
- Не поняла.
- Есть же какие-то приемы, конкретные техники, о которых вы в этом тренинге рассказываете?
- Конеееечно! Проблема основная знаете, в чем?
- В чем?
- В том, что менеджеры не любят собирать свою дебиторку. Вот и все!
- Как не любят? Что значит "не любят"?
- Проблема дебиторской задолженности в том, что с ней просто никто не хочет работать!
- Хм. И что же делать?
- Надо всем торговым четко и жестко сказать: "Таааак! Всёооо! Идите и соберите свои долги!" А потом проконтролировать это.
Тут я и погрустнел сразу, потому что технику эту прежде видывал уже в деле. Например, моя теща так заставляла тестя ходить дрель у соседа забирать, которую он еще полгода назад дал тому на два часа, а сегодня собрался новую покупать. "Ятте дам - новую, ишь ты! Миллионер нашелся. Иди старую забирай!"
Тесть тогда нехотя ушел, а вернулся через два часа в дымину пьяный и без дрели опять же. Разъяренная теща пошла за дрелью сама и выяснила, что сосед давно ее отдал кому-то еще и концов уж не сыскать, и денег у него нету.
- Хорошо, - говорю я девушке-тренерессе. - А если менеджер все-таки ходит, но клиент все-равно не отдает долг?
- Тогда надо выяснять, в чем там дело. Говорить, чтобы отдал. Он же взял товар?
- Кто, клиент? Ну да, взял.
- Ну вот. Значит, должен отдать деньги.
Одним словом, наша беседа еще минут 10 после этого продлилась. И я довольно смутно помню детали, потому что святая простота - она же на поверхности! Я просто оставшееся время вспоминал наш разговор с Анатолием Каратерзи, собственником дистрибьюторской компании в Кишиневе. Финальная фраза, что он сказал, все крутилась у меня в голове...
Я тогда приезжал его сэйлзов тренировать (кажется, году в 2010), и мы сидели с ним в Кишиневской La Placinte, ели вертуту, и он рассказывал мне, как однажды просидел два дня на тренинге по продажам и в конце, когда тренер уже засобирался домой, вдруг понял, что совершенно ничему на этом тренинге не научился. "Я спросил его в общем - "уважаемый тренер, вы все очень интересно рассказывали, правда! но мне так и неясно, что нужно КОНКРЕТНО делать, чтобы больше продавать?" Этот бизнес-тренер на нас на всех так посмотрел и на полном серьезе сказал: "чтобы больше продавать, надо просто БОЛЬШЕ продавать! БОЛЬШЕ!" И уехал.
Черт! Ну это же прекрасно!
Чтобы больше продавать, надо больше продавать!
Чтоб работать с дебиторкой, надо с ней работать!
Хочешь быть счастливым - будь.
А все, кто умудряется любую из этих фраз растянуть на два тренинговых дня и заработать на этом денег - чертовы гении!
2 минуты
2 апреля 2023