11 подписчиков
🟢 Часто наши продажи заканчиваются, даже еще толком и не начавшись.
И все дело - в целях переговоров, которые мы перед собой не ставим. Хотя могли бы.
Возьмем для примера оптовые продажи, где наш клиент - розничный магазин одежды.
Какие цели переговоров помогут нам достичь максимального объема продаж?
1. Продажа одной позиции - это понятная цель. Если клиент бросает нам заявку, мы должны ее закрыть. Эту цель обычно мы все выполняем.
Но очень часто на этом все продажи и заканчиваются. Далее - мы просто сидим и ждем следующих заявок.
А ведь есть еще тонна других шагов.
2. Подсортировка. - Наш клиент продал 100 юбок, ему срочно нужна подсортировка. Надо поставить еще 100 юбок, чтобы остальные 200 тоже нормально продавались. Таким образом, закрывая заявку клиента, нам стоит поинтересоваться, с какой примерно скоростью будут идти продажи. И поставить напоминалку в CRM-ке. Цель звонка на 3 апреля - Подсортировка.
3. Углубление ассортимента. У нас продантся одна позиция юбок. Почему только одна,позиция, а не все 10 позиций из нашего ассортимента? Срочно ставим цель в CRM-ке - введение дополнительных позиций юбок. Все 10 нашему клиенту точно не нужны, но мы сделали анализ, и выбрали для клиента 5 позиций. Они должны быть проданы, потому что точно усилят не только наши продажи, но и продажи магазина.
4. Введение дополнительных позиций. Наши юбки у клиента уже есть. 5 позиций представлены. Мы молодцы, потому что провели эффективные переговоры. Теперь делаем доппродажи: брюки, кофты и пиджаки. Для выполнения этой цели проводим аналитику и подбираем ходовой ассортимент для нашего дорогого клиента.
5. Введение новых категорий. По женской одежде мы повысили обьем продаж в три раза. У нашего клиента - сбалансированный ассортимент. Пора переходить на новые категории мужской одежды.
6. Изменение планограммы. Все идет своим чередом. Наш клиент стал торговать и мужской одеждой. Объемы нас радуют. Но все ли цели продаж выполнены? Все ли возможности исчерпаны? Нет. Посмотрим на то, как представлен товар в магазине.
Посмотрим на планорамму. Боже мой! Нам открываются широкие перспективы. В магазине у нашего заказчика существует большое количество неиспользованной площади. А ведь там как раз могли бы присутствовать наши хиты продаж - юбки в клетку и брюки в полоску. Срочно в CRM-ке ставим задачу - обсуждение планограммы.
7. Обучение продавцов. Мы заметили, что продажи идут не так активно, как могли бы. Может быть, дело в том, что продавцы розничного магазина плохо знают этот товар? Может быть, им нужна помощь? - Срочно ставим задачу - согласование совместного вебинара по юбкам в клетку.
8. Дополнительная реклама в местах продаж. У нас есть прекрасные видеоролики про юбки и брюки. Почему бы и нашему клиенту не использовать этот визуальный ряд для усиления своих продаж? Ставим задачу в CRM-ке - обсудить технологию видеорекламы в магазине.
9. Проведение акций. Акции - важнейший инструмент в рознице. Она дает движок, силу и энергию продаж. Но наш клиент проводит акции только по праздникам. Почему так? Срочно обсуждаем три вида механики, которые лучше всего работают в отрасли. Стимулируем нашего дорогого клиента на Акцию Красной горки, например.
10. Введение ассортиментной матрицы для нового магазина. Наш клиент хорошо заработал (в том числе и за счет нашей помощи). Открывает новый магазин. Вот здесь перед нами тонна работы - обсуждаем сразу всю ассортиментную матрицу, а возможно, и общую концепцию продаж.
10 продажных целей. Не одна и не две, 10.
Безусловно, на практике мы можем ставить сразу 2-3 цели в переговорах, а какие-то цели пока могут быть недостижимы.
Но это совершенно не значит, что надо кисло сидеть и ждать очередной заявки от нашего дорогого клиента. )))
И, конечно же, чем сложнее цель, тем больше промежуточных шагов надо сделать. Их тоже надо планировать.
Это могут быть:
1. Презентация образцов. У нас появилась новинка. Срочно организуем встречу или снимаем видео. Обязательно готовим яркую продающую презентацию для юбок в горошек.
3 минуты
29 марта 2023