64 подписчика
Спрашивайте не только об опыте работы!
⠀
Продолжаю серию постов, посвященных найму менеджеров по продажам. Хочу остановиться на некоторых моментах, на которые тоже нужно обратить внимание:
⠀
♦️ Азарт
Попросите кандидата рассказать о самой сложной сделке в его профессиональном опыте. Азартный продавец расскажет об этом интересно, «вкусно», его глаза будут гореть, вспоминая о недавней победе. Более того, азартный продавец, с высокой вероятностью, сам начнет озвучивать возможные варианты поиска клиентов для продажи решений «1С», потенциальные рынки, на которых решения «1С» востребованы больше всего, спросит о конкурентах продуктов.
⠀
Ключевой вопрос кандидату: «Как бы вы продавали определенный продукт «1С» потенциальному клиенту?»
⠀
♦️ Уровень предыдущих работодателей
Если кандидат работал преимущественно в крупных организациях, или его клиенты были солидные и крупные, ему может оказаться «скучно» работать в небольшой компании.
⠀
Ключевой вопрос кандидату: «Готовы ли вы работать с большим количеством потенциальных клиентов с невысоким средним чеком сделки?»
Возражение «Я уже купил». Нужно ли работать с ним?
⠀
Конечно, нужно. Схема работы при возражении «Уже купил» следующая:
⠀
Часть первая. Подготовительная. Говорим: «Хорошо, давайте вернёмся к этому вопросу позже»
Клиент, скорее всего, согласится, и мы сразу задаём следующий вопрос: «Когда у Вас заканчивается договор с Вашим поставщиком?»
Назначаем дату звонка клиенту по переходу на наш сервис.
⠀
Часть вторая. Предложение. Звоним в назначенную дату – говорим клиенту: «Мы договаривались с Вами обсудить вопрос перехода на наш сервис»
Почему растянуто по времени?
Потому что перейти от одного поставщика обязательной услуги к другому клиент согласиться только в случае серьёзных проблем с сервисом конкурента и, если таковые проблемы есть, он сам об этом скажет. В остальных случаях, убедить клиента сменить одного поставщика обязательной услуги на другого крайне затруднительно.
⠀
Было полезно? Сохраняйте пост, чтобы не потерять!
1 минута
13 апреля 2023