11 подписчиков
🟣 Где искать ресурсы увеличения продаж в ситуации стагнирующего рынка?
Один из мощных ресурсов - выстраивание продаж во всех точках касания с клиентом. Ведь когда клиент покупает товар/услугу - он не умирает (как это иногда кажется отделу продаж), он продолжает жить и пользоваться нашими товарами / услугами.
И вот здесь возникает огромная диспропорция.
Клиент жив, бодр и весел. Наслаждается нашим продуктом. То есть максимально открыт новым предложениям. Но! Общается он уже не с продавцом, а с персоналом, который обслуживает клиента. А персонал этот - ну, напрочь не хочет никак участвовать в продажах! Просто напрочь!
Я много такого наслушалась.
В медицинскои бизнесе врачи говорят, мы не продавцы, мы врачи. Наше дело лечить, и поэтому мы не будем ничего предлагать. - А ничего так, что если у вас не будет клиентов, то вам и лечить то некого будет?
В строительном бизнесе инженеры возмущаются. Мы продажами не собираемся заниматься, у нас суперпроекты! - А ничего, что без клиентов все эти суперпроекты просто ноль без палочки?
В фитнес индустрии тренеры упираются изо всей своей мощи. Мы только тренируем, а если некого тренировать, то виноват отдел продаж. - А ничего так, что у тебя эти клиенты под носом без штанов ходят в качалку и плещутся в бассейне в течение многих часов? Какой отдел продаж имеет такой доступ к телу заказчика ?
Если сбалансировать данную диспропорцию на системном уровне, будет всем хорошо. Клиенты будут получать дополнительные предложения, которые усилят их счастье, а компания будет решулярно иметь дополнительные 10-100% к своему обороту.
Однако внедрить стандарты продаж не только на уровне самого отдпла продаж, а на уровне специалистов, которые находятся в точках касания, с клиентом, - это задачка не для слабонервных.
Потому что да, продажи в процессе визита к врачу, в процессе обсуждения проекта, в процессе плавания в бассейне - они другие по сравнению с классическим вариантом. Эти формы требует тестирования и отладки, прежде чем они начнут приносить деньги.
И да, здесь придется столкнуться с сопротивлением врачей, инженеров и тренеров. И переориентировать их на новые формы работы. Здесь с ума иногда сходишь от сопротивления менеджеров по продажам. Что уж тут гтворить про другие отделы!
И да, этот процесс еще надо будет контролировать. И поэтому важно будет понять, какие управленческие инструменты надо использовать.
Но овчинка выделки стоит!
Потому что, всегда выгоднее наладить контакт с клиентом, который плещется в твоем бассейне, чем гоняться за ним потом с помощью рекламных щитов, растяжек и видео в соцсетях.
А вы как решаете задачу продаж в непрофильных подразделениях?
2 минуты
23 марта 2023